🐠 Dalam Wirausaha Keterampilan Menjual Merupakan Bagian Dari Keterampilan

Jadiketerampilan menjual merupakan tindakan untuk menerapkan ilmu yang kita miliki dalam praktik atau juga merupakan keahlian dalam melaksanakan penjualan. Keahlian dalam menjual mungkin didapatkan karena seseorang itu telah mempunyai bakat sejak kecil, kemudian bakat itu dikembangkan dengan penggetahuan langsung serta pegalaman pribadinya Caraatau siasat yang digunakan haruslah cara yang positif dan bukan dengan cara memanipulasi yang negatif, tetapi transaksi jual dan bei haruslah saling menguntungkan kedua belah pihak, yakni penjual dan pembeli. Ada beberapa sifat yang harus dimiliki oleh penjual yang baik, antara lain. 1. Mampu berkomunikasi. 2. Keterampilanmenjual sebenarnya tidak terbatas bagi orang yang bekerja terkait sales dan marketing. Semua orang, apapun fungsinya, sehari-hari perlu mempengaruhi orang lain, baik untuk melakukan sesuatu atau menyetujui sesuatu. Bagian akuntansi perlu mempengaruhi orang dari divisi lain untuk mengirimkan data secara tepat waktu, bagian safety KeterampilanPaling Penting Dalam Penjualan #5 - Empati. Empati memungkinkan tenaga penjualan Anda untuk mendengarkan isyarat verbal dan non-verbal, serta memiliki pemahaman yang mendalam tentang perasaan dan emosi klien. Ini adalah keterampilan penting yang memungkinkan tenaga penjualan untuk sepenuhnya memahami poin rasa sakit, ketakutan Adadua gambar yang sering muncul di benak Anda ketika Anda memikirkan kata 'Keterampilan Menjual dan Bernegosiasi'. Salah satunya adalah seorang wanita dengan riasan tebal dan rambut yang ditata sempurna yang suka menyemprotkan parfum ke pelanggan yang tidak menaruh curiga; yang lain adalah Jordan Belfort yang sangat menawan tetapi sangat menipu, atau dikenal sebagai Wolf of Wall Street 1 Disiplin Wirausaha. Memahami perlunya disiplin wirausaha yang mengembangkan rasa tanggung jawab dalam wirausaha. Meskipun sebagian besar pengusaha berpendidikan baik tetapi mereka tidak memiliki disiplin yang diperlukan untuk memulai bisnis. Bisnis adalah disiplin dan berfungsi untuk mencapai tujuannya. Setiap bisnis memiliki tujuannya. eDiAxl. ArticlePDF AvailableAbstractObjective - to know the description of entrepreneurial skills to business design / methodology / approach - this study was conducted over a period of less than one year, the research design used was cross sectional method. This research uses verifikatif approach with explanatory survey method. A total of 34 respondents as samples using saturated samples. Questionnaire research is used as a research instrument to collect data from respondents and data analysis techniques used are simple linear - Entrepreneurial skills have a significant effect on business - differences are found in independent variables, research objects and methods, population and sample research, research periods, measurement tools and research results, as well as sources of foreign theories and journals and books. Discover the world's research25+ million members160+ million publication billion citationsJoin for freeContent may be subject to copyright. Journal of Business Management Education Volume 3, Number 3, December 2018, page. 111-122 111 KETERAMPILAN WIRAUSAHA UNTUK KEBERHASILAN USAHA Sunan Purwa Aji Universitas Pendidikan Indonesia Hari Mulyadi Universitas Pendidikan Indonesia harimulyadi Bambang Widjajanta Universitas Pendidikan Indonesia bambangwidjajanta ABSTRAK Tujuan - untuk mengetahui gambaran keterampilan wirausaha terhadap keberhasilan usaha. Desain/metodologi/pendekatan - penelitian ini dilakukan pada rentang waktu kurang dari satu tahun, maka desain penelitian yang digunakan adalah cross sectional method. Penelitian ini menggunakan pendekatan verifikatif dengan metode explanatory survei. Sebanyak 34 responden sebagai sampel menggunakan sampel jenuh. Angket penelitian digunakan sebagai instrument penelitian untuk mengumpulkan data dari responden serta teknik analisis data yang digunakan adalah regresi linear sederhana. Temuan – keterampilan wirausaha berpengaruh secara signifikan terhadap keberhasilan usaha. Orisinalitas - perbedaan ditemukan dalam variabel independen, objek dan metode penelitian, populasi dan sampel penelitian, periode penelitian, alat ukur dan hasil penelitian, serta sumber teori dan jurnal asing dan buku. Kata kunci Keterampilan Wirausaha, Keberhasilan Usaha Tipe artikel Penelitian ABSTRACT Objective - to know the description of entrepreneurial skills to business success. The design / methodology / approach - this study was conducted over a period of less than one year, the research design used was cross sectional method. This research uses verifikatif approach with explanatory survey method. A total of 34 respondents as samples using saturated samples. Questionnaire research is used as a research instrument to collect data from respondents and data analysis techniques used are simple linear regression. Findings - Entrepreneurial skills have a significant effect on business success. Originality - differences are found in independent variables, research objects and methods, population and sample research, research periods, measurement tools and research results, as well as sources of foreign theories and journals and books. Keywords Luxury Brand Perception, Purchase Intention Type of article Research Keywords Entrepreneurial Skills, Business Success Type of article Research PENDAHULUAN Kewirausahaan sebagai suatu kegiatan penting untuk perusahaan, telah diuji menunjukan adanya hubungan positif antara kewirausahaan dan keberhasilan usaha Zulkifli & Rosli, 2013. Tujuan utama dari jalannya bisnis untuk membuat keuntungan, meraih kesuksesan, dan memastikan keberadaannya secara terus menerus. Bisnis yang sukses merupakan salah satu hasil atas aset yang digunakan untuk terus berjalan dengan baik Muhammad Shukri Bakar, 2011. Tingkat kegagalan usaha kecil masih tinggi di seluruh dunia. Karena kewiraswastaan mengarah pada pertumbuhan ekonomi, kita membutuhkan lebih banyak pengusaha sukses untuk menumbuhkan ekonomi dan meminimalisir Journal of Business Management Education Volume 3, Number 3, December 2018, page. 111-122 112 kegagalan usaha Shabir Hyder Robert Lussier, 2016. Keberhasilan usaha yang terjadi di negara Thailand mengalami banyak ketidakpastian yang berujung pada kegagalan, terutama pada usaha kecil dan menengah Chittithaworn, 2011. Di Malaysia UKM mengalami tingkat kegagalan yang tinggi selama lima tahun terakhir Chong, 2012. Di Australia, tingkat kegagalan UKM dilaporkan 23% sementara di Malaysia tingkat kegagalannya sangat tinggi yaitu 60 persen Ahmad, 2009. Penelitian mengenai keberhasilan usaha, telah banyak dilakukan pada industri usaha kecil dan menengah Mandah Chidinma. W. A., 2012, dan juga pada bisnis yang baru dimulai David Smallbone, 2015. Penelitian tentang keberhasilan usaha itu masih penting untuk diteliti karena mampu meningkatkan pertumbuhan ekonomi suatu negara Shabir Hyder Robert Lussier, 2016. Penelitian tentang keberhasilan usaha pada industri makanan dan minuman juga diteliti oleh Yonk et al 2017. Keberhasilan usaha menjadi bahan perhatian para peneliti seperti yang dilakukan oleh Ahmad Ali Masykuri dan Yoyok Soesatyo 2013 bahwa pengangguran di indonesia masih sangat tinggi hal itu dikarenakan kebehasilan usaha di Indonesia masih kurang terutama pada Usaha Mikro Kecil, dan Menengah UMKM baik itu pengetahuan, modal, dan lain-lain seputar bisnis masih kurang. Keberhasilan usaha biasanya terkait dengan kemampuan pengusaha untuk menciptakan dan mendistribusikan kekayaan, tetapi juga pada diferensiasinya, yang biasanya terkait dengan inovasi Vala, 2017. Penentu utama keberhasilan usaha terletak pada ada atau tidaknya manajemen strategis yang berkaitan dengan pengaturan tujuan organisasi jangka panjang dan pengembangan yang akan mempertahankan UMKM dalam memenuhi tujuan yang ditetapkan Aremu, & Olodo, 2015. Jaringan sosial penciptaan usaha dan pertumbuhan menentukan keberhasilan usaha, dan bahwa jaringan ini bergantung pada kepercayaan antara pengusaha Batsaikhan, 2016, selain itu kemudahan informasi, sangat penting untuk kelangsungan hidup dan pertumbuhan perusahaan Hunjra, 2011 Dengan kata lain, keberhasilan usaha sangat penting dalam kelangsungan usaha yang telah dijalankan dan untuk memajukan pertumbuhan ekonomi suatu negara. Penduduk benua Asia memiliki jumlah populasi sekitar 4,4 milyar jiwa, dengan jumlah penduduk sebanyak itu benua Asia menjadi pangsa pasar yang potensial untuk berbagai industri. Namun penduduk Asia kurang meminati industri seni rupa terutama pada seni lukis, hal ini disebabkan karena kurangnya keinginan konsumen untuk membeli atau mengoleksi lukisan Senin, 25 Desember 2017 jam 1321. Sebagaimana penelitian yang diakukan oleh Jamil, Anwar, & Kholiq 2011 bahwa kesenian yang ada sekarang dapat dianggap tidak sesuai dengan obyek dan tujuan dari pembangunan yang sedang dijalankan, sehingga peran pemerintah untuk membesarkan dan melestarikan kesenian pun kurang direalisasikan. Masih minimnya apresiasi masyarakat terhadap pagelaran seni tari, teater, maupun lukis akibat kurangnya pemahaman akan esensi seni itu sendiri Retro H, diakses pada 27 februari 2018 pukul 1932 .Pertumbuhan yang dialami oleh industri lukisan industri lainnya mengalami penurunan yang signifikan tiap tahunnya 2013-2015. Penurunan yang dialami pada industri lainnya sebesar 13,59%. Untuk lebih jelasnya pertumbuhan tiap industri dapat dilihat di tabel berikut. Sumber Laporan Kementrian Perindustrian Republik Indonesia Tahun 2015 Tidak semua komoditas subsektor-subsektor ekraf ada dalam seri data ekspor Indonesia. Selama periode 2010–2016 hanya ada tujuh subsektor ekraf yang komoditasnya diekspor ke luar negeri yaitu film animasi dan video, kriya, kuliner, musik, fashion, penerbitan, dan seni rupa. Berikut adalah data mengenai ekspor ekonomi kreatif menurut subsektor dari tahun 2010-2016 Journal of Business Management Education Volume 3, Number 3, December 2018, page. 111-122 113 Sumber BEKRAF Ekspor ekonomi kreatif 2010-2016 Dokumen PEB dan Non-PEB, diolah Tabel diatas menunjukkan bahwa dibandingkan dengan industri lainnya seperti kriya, kuliner,fashion dan penerbitan terjadinya penurunan yang dialami subsektor seni rupa sangat lah signifikan dari tahun 2012-2016 dengan total nilai ekspor dari US$ menjadi US$ hanya dalamkurun waktu empat tahun berturut-turut. Penelitian yang dilakukan oleh Ina Primiana, dkk 2009 menyatakan bahwa keberhasilan usaha yang terjadi pada UMKM di jawa barat dikarenakan banyaknya hambatan yang terjadi. UMKM masih dihadapi oleh keterbatasan untuk menembus perijinan, permasalahan SDM, pasar, akses permodalan, inovasi, kualitas produk dan minimnya pertimbangan faktor lingkungan dan sosial untuk memasuki pasar ekspor. Dan cara menanggulanginya adalah dengan cara membuat banyak wirausaha di Indonesia untuk menciptakan banyak lapangan kerja dan mengurangi jumlah pengangguran. Sedangkan menurut Hari Mulyadi, 2010 Keberhasilan dalam mencapai tujuan perusahaan sangat ditentukan oleh kinerja karyawannya Menurut Henry Faizal Noor 2008 mengemukakan bahwa keberhasilan usaha terdiri dari 5 indikator yaitu 1. Laba, 2. Produktifitas dan efisiensi, 3. Daya saing, 4. Kompetensi dan etika usaha, dan 5. Terbangunnya citra yang baik. Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian ini adalah untuk memperoleh hasil temuan mengenai 1 memperoleh temuan gambaran keterampilan wirausaha, 2 memperoleh temuan gambaran keberhasilan usaha, KAJIAN PUSTAKA Kewirausahaan merupakan orang-orang yang mempunyai insting semangat, jiwa, nalar, intuisi, dan kompetensi, untuk berbisnis, risk taker pengambilan resiko, berani investasi, berani rugi dalam memperoleh keuntungan gambling dan berani melakukan perubahan dengan cepat dan besar bila memang dibutuhkan untuk menciptakan kemajuan setiap saat. Z. Heflin Frinces, 2011. Kewirausahaan adalah kemampuan kreatif dan inovatif yang dijadikan dasar ,kiat dan sumber daya untuk mencari peluang menuju inti dari kewirausahaan adalah kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda create new and different melalui berpikir kreatif dan bertindak inovatif untuk menciptakan peluang Suryana, 2003. Menurut Guido Corbetta 200418 kewirausahaan adalah tentang mengantisipasi pasar dengan tepat. Jika pengusaha berhasil dalam mengantisipasi pasar, dia akan dapat menghasilkan produk lebih murah dari pada pesaing dan mendapatkan keuntungan dengan menjadi berguna dan bermanfaat bagi pelanggan, maka semakin banyak keuntungan yang akan didapat. Kewirausahaan terutama ditandai oleh ketidakpastian, situasi yang tidak terkendali dan tidak dapat dinilai dalam hal probabilitas. Keuntungan yang diperoleh pengusaha adalah imbalan atas pengambilan risikonya dalam kondisi ketidakpastian. Kewirausahaan adalah kekuatan untuk berinovasi, kohesif, dan berimbang yang dampaknya ekonomi pasar dapat terus berjalan. Keuntungan diperoleh para pengusaha tetapi hal ini tidak dapat dikaitkan dengan nilai sumber daya apapun, namun merupakan imbalan kewaspadaan, karena membuat dugaan yang benar. Kewirausahaan juga memiliki beberapa bagian dimana salahsatunya terdapat karakteristik wirausaha yang terdiri dari karakteristik umum, karakteristik wirausaha sukses, dan karakteristik wirausaha gagal. Beberapa hasil studi telah menunjukkan beberapa sebab bagaimana atau mengapa seorang wirausaha sukses yaitu 1. Kerja keras, 2. Permintaan pasar, 3. Keterampilan wirausaha, 4. Keberuntungan, 5. Keberanian dalam mengambil resiko, 6. Tingginya kebutuhan otonomi, 7. Mandiri, 8. Percaya diri, 9. Tidak mudah menyerah, dan 10. Berambisi. Z. Heflin Frinces, 2011. Nkansah 20111 mengemukakan beberapa teori yang telah dikemukakan oleh para ilmuwan untuk menjelaskan bidang kewirausahaan. Teori-teori ini berakar pada ekonomi, psikologi, sosiologi, antropologi, dan manajemen. 1. Economic Entrepreneurship Theories Teori kewirausahaan ekonomi memiliki akar yang dalam pada teori ekonomi klasik dan neoklasik, dan proses pasar Austria AMP. Teori-teori ini mengeksplorasi faktor ekonomi yang meningkatkan perilaku kewirausahaan. a. Teori Klasik Classical Theory Teori klasik memuji kebijakan perdagangan bebas, spesialisasi, dan persaingan Ricardo, 1817 dan Smith, 1776. Teori ini adalah hasil revolusi industri Inggris yang berlangsung pada pertengahan 1700 dan berlangsung sampai tahun 1830. Gerakan klasik tersebut menggambarkan peran pengarah pengusaha dalam konteks produksi dan distribusi Journal of Business Management Education Volume 3, Number 3, December 2018, page. 111-122 114 barang di pasar yang kompetitif Say, 1803. Ahli teori klasik mengartikulasikan tiga mode produksi yaitu tanah, modal, dan tenaga kerja. b. Teori Neoklasik Neo-classical Theory Model neo-klasik muncul dari kritik model klasik dan menunjukkan bahwa fenomena ekonomi dapat diturunkan ke contoh pertukaran murni, mencerminkan rasio optimal, dan terjadi dalam sistem ekonomi yang pada dasarnya ditutup. Sistem ekonomi terdiri dari peserta pertukaran, pertukaran kejadian, dan dampak hasil pertukaran pelaku pasar lainnya. Pentingnya pertukaran ditambah dengan utilitas marjinal yang semakin sedikit menciptakan dorongan bagi kewiraswastaan dalam gerakan neoklasik Murphy, Liao, J & Welsch, 2006. Beberapa kritik diajukan terhadap dugaan neo-klasik. Pertama adalah bahwa permintaan agregat mengabaikan keunikan aktivitas kewirausahaan pada tingkat individu. Kedua, baik nilai tukar maupun nilai tukar mencerminkan nilai inovasi di masa depan. Ketiga, alokasi sumber daya rasional tidak menangkap kompleksitas sistem berbasis pasar. Poin keempat yang diangkat adalah bahwa, kinerja berbasis efisiensi tidak memasukkan inovasi dan keluaran yang tidak seragam. Cara / ujung yang diketahui dan pengetahuan sempurna atau semi-sempurna tidak menggambarkan ketidakpastian. Selain itu, persaingan sempurna tidak memungkinkan inovasi dan aktivitas kewirausahaan. Poin kelima adalah bahwa, tidak mungkin untuk melacak semua input dan output dalam sistem pasar. Akhirnya, aktivitas kewirausahaan dapat merusak tata tertib pada sistem ekonomi. c. Austrian Market Process AMP Pertanyaan yang tidak terjawab dari gerakan neo-klasik ini menghasilkan sebuah gerakan baru yang kemudian dikenal sebagai the Austrian Market Process AMP. AMP, model yang dipengaruhi oleh berkonsentrasi pada tindakan manusia dalam konteks ekonomi pengetahuan. Schumpeter 1934 Menggambarkan kewiraswastaan sebagai pendorong sistem berbasis pasar. Dengan kata lain, fungsi penting suatu perusahaan adalah menciptakan sesuatu yang baru yang menghasilkan proses yang berperan sebagai dorongan bagi gerak ekonomi pasar. Menurut Murphy, Liao, J & Welsch 2006 berpendapat bahwa gerakan tersebut menawarkan logika realitas dinamis. Dalam menjelaskan hal ini, mereka menunjukkan fakta bahwa pengetahuan dikomunikasikan ke seluruh sistem pasar misalnya melalui informasi harga, inovasi terjadi, pengusaha memenuhi kebutuhan pasar, dan perubahan tingkat sistem terjadi. Jika seorang wirausahawan tahu cara membuat barang atau jasa baru, atau mengetahui cara yang lebih baik untuk melakukannya, manfaat bisa didapat melalui pengetahuan ini. Pengusaha memberdayakan pengetahuan ketika mereka yakin akan memperoleh beberapa keuntungan yang ditentukan secara individu. Kerangka neoklasik sebelumnya tidak menjelaskan kegiatan tersebut; Ini diasumsikan persaingan sempurna, membawa asumsi sistem tertutup, menelusuri data fakta yang dapat diamati, dan menyimpulkan asas observasi berbasis observasi. Sebaliknya, AMP menolak anggapan bahwa keadaan berulang, selalu mengarah pada hasil yang sama dalam sistem ekonomi. Sebaliknya, pengusaha pengusaha diberi insentif untuk menggunakan pengetahuan episodik yaitu, mungkin tidak pernah terlihat sebelumnya dan tidak pernah terlihat lagi, untuk menghasilkan nilai. AMP didasarkan pada tiga konseptualisasi utama Kirzner, 1973. Yang pertama adalah pasar arbitrase di mana peluang muncul bagi pelaku pasar tertentu karena orang lain mengabaikan peluang tertentu atau melakukan aktivitas suboptimal. Yang kedua adalah kewaspadaan terhadap peluang menghasilkan keuntungan, yang ditemukan pengusaha dan keuntungan kewirausahaan. Konseptualisasi ketiga, berikut menurut Say 1803 dan Schumpeter 1934, adalah bahwa kepemilikan berbeda dari kewiraswastaan. Dengan kata lain, kewiraswastaan tidak memerlukan kepemilikan sumber daya, sebuah gagasan yang menambahkan konteks pada ketidakpastian dan risiko. Konseptualisasi ini menunjukkan bahwa setiap kesempatan unik dan oleh karena itu aktivitas sebelumnya tidak dapat digunakan untuk memprediksi hasil secara handal. Model AMP bukan tanpa kritik. Kritik pertama adalah bahwa sistem pasar tidak sepenuhnya kompetitif namun dapat melibatkan kerja sama antagonis. Yang kedua adalah monopoli sumber daya dapat menghambat persaingan dan kewirausahaan. Yang ketiga adalah bahwa kecurangan / penipuan dan pajak / kontrol juga berkontribusi terhadap aktivitas sistem pasar. Yang keempat adalah perusahaan swasta dan negara berbeda tapi keduanya bisa berwirausaha dan kelima, kewiraswastaan bisa terjadi dalam situasi sosial non-pasar tanpa persaingan. Kritik terhadap AMP telah memberi dorongan pada penjelasan terakhir dari psikologi, sosiologi, antropologi, dan manajemen. Model AMP bukan tanpa kritik. Kritik pertama adalah bahwa sistem pasar tidak sepenuhnya kompetitif namun dapat melibatkan kerja sama antagonis. Yang kedua adalah monopoli sumber Journal of Business Management Education Volume 3, Number 3, December 2018, page. 111-122 115 daya dapat menghambat persaingan dan kewirausahaan. Yang ketiga adalah bahwa kecurangan / penipuan dan pajak / kontrol juga berkontribusi terhadap aktivitas sistem pasar. Yang keempat adalah perusahaan swasta dan negara berbeda tapi keduanya bisa berwirausaha dan kelima, kewiraswastaan bisa terjadi dalam situasi sosial non-pasar tanpa persaingan.. Kritik terhadap AMP telah memberi dorongan pada penjelasan terakhir dari psikologi, sosiologi, antropologi, dan manajemen 2. Psychological Entrepreneurship Theories Tingkat analisis dalam teori psikologis adalah individu Landstrom, 1998. Teori-teori ini menekankan karakteristik pribadi yang mendefinisikan kewiraswastaan. Sifat kepribadian yang dibutuhkan untuk pencapaian dan lokus kontrol ditinjau dan bukti empiris disajikan untuk tiga karakteristik baru lainnya yang telah ditemukan terkait dengan kecenderungan kewiraswastaan. Ini adalah pengambilan risiko, inovasi, dan toleransi terhadap ambiguitas. Bagi para teoretikus karakteristik ada kualitas lahir tua atau potensi individu yang secara alami membuatnya menjadi pengusaha. Pertanyaan yang jelas atau logis di benak Anda mungkin adalah "Apa ciri khas / kualitas bawaan?" Jawabannya bukanlah jawaban yang lurus karena kita tidak bisa menunjukkan ciri-ciri tertentu. Namun, model ini memberikan beberapa wawasan tentang sifat atau kualitas bawaan ini dengan mengidentifikasi karakteristik yang terkait dengan wirausahawan. Ciri-ciri memberi kita petunjuk atau pemahaman tentang sifat atau potensi bawaan ini. Sebenarnya, menjelaskan sifat kepribadian berarti membuat kesimpulan dari perilaku. Beberapa karakteristik atau perilaku yang terkait dengan wirausahawan adalah bahwa mereka cenderung lebih didorong oleh kesempatan, menunjukkan tingkat kreativitas dan inovasi yang tinggi, dan menunjukkan tingkat keterampilan manajemen dan pengetahuan bisnis yang tinggi. Mereka juga terbukti optimis, mereka melihat cangkir itu setengah penuh dari setengah kosong, tahan emosi dan memiliki energi mental, mereka adalah pekerja keras, menunjukkan komitmen dan ketekunan yang kuat, berkembang pada keinginan kompetitif untuk berprestasi dan menang, cenderung tidak puas dengan status quo dan keinginan perbaikan, pengusaha juga bersifat transformasional, yaitu pembelajar seumur hidup dan menggunakan kegagalan sebagai alat dan batu loncatan. Mereka juga percaya bahwa mereka secara pribadi dapat membuat perbedaan, adalah orang-orang yang memiliki integritas dan terutama visioner. Model trait masih belum didukung oleh bukti penelitian. Satu-satunya cara untuk menjelaskan atau mengklaim bahwa itu ada adalah melihat melalui lensa karakteristik / perilaku seseorang dan menyimpulkan bahwa seseorang memiliki kualitas bawaan untuk menjadi pengusaha. a. Locus of Control Locus of control adalah aspek penting kepribadian. Konsep ini pertama kali diperkenalkan oleh Julian Rotter di tahun 1950an. Mengacu pada Locus of Control sebagai persepsi individu tentang penyebab utama peristiwa dalam hidupnya Rotter, 1966. Dengan kata lain, orientasi locus of control adalah kepercayaan tentang apakah hasil tindakan kita bergantung pada apa yang kita lakukan orientasi pengendalian internal atau pada kejadian di luar kendali pribadi kita orientasi kontrol eksternal. Dalam konteks ini, kesuksesan pengusaha berasal dari kemampuannya sendiri dan juga dukungan dari luar. Yang pertama disebut sebagai lokus kontrol internal dan yang terakhir disebut sebagai lokus kontrol eksternal. Sementara individu dengan lokus kontrol internal percaya bahwa mereka dapat mengendalikan kejadian hidup, individu dengan lokus kontrol eksternal percaya bahwa kejadian hidup adalah hasil dari faktor eksternal, seperti kebetulan, keberuntungan atau takdir. b. Need for Achievement theory Sementara model sifatnya berfokus pada kualitas bawaan lahir muda dan lokus kontrol terhadap persepsi individu tentang penghargaan dan hukuman dalam hidupnya. Pengusaha didorong oleh kebutuhan untuk mencapainya dan berprestasi. Meskipun tidak ada bukti penelitian untuk mendukung ciri kepribadian, ada bukti hubungan antara motivasi berprestasi dan kewirausahaan Johnson, 1990. Motivasi berprestasi mungkin merupakan satu-satunya faktor personifikasi yang meyakinkan terkait penciptaan usaha baru. Mengambil risiko dan berinovasi, kebutuhan akan prestasi, dan toleransi terhadap ambiguitas memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap kecenderungan kewirausahaan. Namun, locus of control LOC memiliki pengaruh negatif terhadap kecenderungan wirausaha. Lokakarya pengendalian juga ditemukan sangat berkorelasi dengan variabel seperti pengambilan risiko, kebutuhan akan pencapaian, dan toleransi terhadap ambiguitas. Temuan baru-baru ini tentang pengambilan risiko memperkuat studi empiris sebelumnya yang menunjukkan bahwa keengganan untuk mengambil risiko menurun seiring dengan kenaikan kekayaan, Journal of Business Management Education Volume 3, Number 3, December 2018, page. 111-122 116 yaitu aset bersih dan nilai pendapatan masa depan Szpiro, 1986. 3. Sociological Entrepreneurship Theory Teori sosiologis adalah teori kewiraswastaan ketiga yang utama. Perusahaan sosiologis berfokus pada konteks sosial. Dengan kata lain, dalam teori sosiologis tingkat analisis secara tradisional adalah masyarakat Landstrom, 1998. Menurut Reynolds 1991 telah mengidentifikasi empat konteks sosial yang berkaitan dengan peluang kewirausahaan. Yang pertama adalah jaringan sosial. Di sini, fokusnya adalah membangun hubungan sosial dan ikatan yang mempromosikan kepercayaan dan bukan oportunisme. Dengan kata lain, pengusaha seharusnya tidak mengambil keuntungan yang tidak semestinya dari orang-orang agar sukses. Sebaliknya kesuksesan datang sebagai hasil dari menjaga kepercayaan dengan orang-orang. Yang kedua ia menyebut konteks tahap kehidupan yang melibatkan analisis situasi kehidupan dan karakteristik individu yang telah memutuskan untuk menjadi pengusaha. Pengalaman orang bisa mempengaruhi pemikiran dan tindakan mereka sehingga mereka ingin melakukan sesuatu yang berarti dengan kehidupan mereka. Konteks ketiga adalah identifikasi etnis. Latar belakang sosiologis seseorang adalah salah satu faktor "dorongan" yang menentukan untuk menjadi pengusaha. Misalnya, latar belakang sosial seseorang menentukan seberapa jauh dia bisa pergi. Kelompok marjinal mungkin melanggar semua rintangan dan berusaha meraih kesuksesan, didorong oleh latar belakang mereka yang kurang beruntung untuk membuat hidup lebih baik. Konteks sosial keempat disebut ekologi populasi. Idenya adalah faktor lingkungan memainkan peran penting dalam kelangsungan usaha. Sistem politik, peraturan pemerintah, pelanggan, karyawan dan persaingan adalah beberapa faktor lingkungan yang mungkin berdampak pada kelangsungan usaha baru atau keberhasilan pengusaha. 4. Anthropological Entrepreneurship Theory Teori utama keempat disebut sebagai teori antropologi. Antropologi adalah studi tentang asal mula, perkembangan, kebiasaan, dan kepercayaan suatu komunitas. Dengan kata lain, budaya masyarakat di masyarakat. Teori antropologi mengatakan bahwa bagi seseorang yang berhasil memulai usaha, konteks sosial dan budaya harus diperiksa atau dipertimbangkan. Disini penekanannya adalah pada model kewirausahaan budaya. Model tersebut mengatakan bahwa usaha baru diciptakan oleh pengaruh budaya seseorang. Praktik budaya mengarah pada sikap kewirausahaan seperti inovasi yang juga berujung pada perilaku penciptaan usaha. Kebangsaan individu mempengaruhi sikap dan perilaku dan budaya mencerminkan kompleksitas etnis, sosial, ekonomi, ekologi, dan politik tertentu pada individu. Dengan demikian, lingkungan budaya dapat menghasilkan perbedaan sikap serta perbedaan perilaku kewirausahaan. 5. Opportunity–Based Entrepreneurship Theory Teori berbasis kesempatan ini dilambangkan dengan nama-nama seperti Peter Drucker dan Howard Stevenson. Pendekatan berbasis kesempatan menyediakan kerangka konseptual luas untuk penelitian kewiraswastaan. Lebih lanjut dia mengatakan, "Ini mendefinisikan pengusaha dan kewiraswastaan, pengusaha selalu mencari perubahan, meresponsnya, dan memanfaatkannya sebagai sebuah peluang". Kesempatan membangun pengusaha memiliki lebih banyak mata untuk kemungkinan yang diciptakan karena perubahan daripada masalah. Hal ini didasarkan pada penelitian untuk mengetahui perbedaan antara manajemen kewirausahaan dan pengelolaan administrasi. Dia menyimpulkan bahwa pusat pengelolaan kewirausahaan adalah "mengejar kesempatan tanpa memperhatikan sumber daya yang saat ini dikendalikan". 6. Resource- Based Entrepreneurship Theories Teori kewiraswastaan berbasis sumber daya berpendapat bahwa akses terhadap sumber daya oleh para pendiri merupakan prediktor penting dari kewirausahaan berbasis peluang dan pertumbuhan usaha baru Alvarez & Barney, 2007. Teori ini menekankan pentingnya sumber daya keuangan, sosial dan manusia Aldrich, 2006. Modal keuangan, sosial dan manusia mewakili tiga kelas teori berdasarkan teori kewiraswastaan berbasis sumber daya. a. Financial Capital/Liquidity Theory Penelitian empiris telah menunjukkan bahwa pendirian perusahaan baru lebih umum terjadi ketika orang memiliki akses terhadap modal finansial. Dengan implikasi teori ini menunjukkan bahwa orang dengan modal finansial lebih mampu memperoleh sumber daya untuk mengeksploitasi peluang kewiraswastaan secara efektif, dan membuat perusahaan untuk melakukannya Clausen, 2006. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa garis penelitian yang terkait dengan teori batasan likuiditas pada umumnya bertujuan untuk menentukan apakah akses pendiri terhadap modal ditentukan oleh jumlah modal yang digunakan untuk memulai usaha baru. Menurutnya, ini tidak Journal of Business Management Education Volume 3, Number 3, December 2018, page. 111-122 117 selalu mengesampingkan kemungkinan memulai sebuah firma tanpa banyak modal. Oleh karena itu, akses pendiri ke modal merupakan prediktor penting pertumbuhan usaha baru namun belum tentu penting untuk pendirian usaha baru Lusardi, 2004 Teori ini berpendapat bahwa pengusaha memiliki sumber daya spesifik individu yang memfasilitasi pengakuan peluang baru dan perakitan sumber daya baru untuk perusahaan yang baru muncul Alvarez & Barney, 2007. Penelitian menunjukkan bahwa beberapa orang lebih mampu mengenali dan memanfaatkan peluang daripada yang lain karena mereka memiliki akses terhadap informasi dan pengetahuan yang lebih baik. b. Social Capital or Social Network Theory Pengusaha tertanam dalam struktur jaringan sosial yang lebih besar yang merupakan proporsi signifikan dari struktur kesempatan mereka Clausen, 2006. Shane 2003 mengatakan bahwa seorang individu mungkin memiliki kemampuan untuk mengenali bahwa ada peluang kewiraswastaan yang ada, namun mungkin tidak memiliki hubungan sosial untuk mengubah kesempatan menjadi bisnis yang dimulai. Diperkirakan bahwa akses ke jaringan sosial yang lebih besar dapat membantu mengatasi masalah ini. Literatur mengenai teori ini menunjukkan bahwa hubungan sosial yang lebih kuat dengan penyedia sumber daya memfasilitasi perolehan sumber daya dan meningkatkan probabilitas eksploitasi peluang Zimmer, 1986. c. Human Capital Entrepreneurship Theory Yang mendasari teori kewirausahaan modal manusia adalah dua faktor, pendidikan dan pengalaman. Pengetahuan yang diperoleh dari pendidikan dan pengalaman merupakan sumber yang didistribusikan secara heterogen ke seluruh individu dan pada dasarnya penting untuk memahami perbedaan dalam identifikasi dan eksploitasi peluang. studi empiris menunjukkan bahwa faktor modal manusia secara positif terkait dengan menjadi wirausahawan yang baru lahir meningkatkan pengenalan peluang dan bahkan kesuksesan kewirausahaan Becker, 1975. Karakteristik wirausaha terdiri dari 3 jenis, karakteristik umum, karakteristik wirausaha sukses, karakteristik wirausaha gagal Z. Heflin Frinces, 2011. Keterampilan wirausaha sangat penting, karena konsep keterampilan menyiratkan kemungkinan belajar, dan mengajar. Dalam literatur psikologis tentang kewirausahaan, dan juga beberapa teori oleh ekonom, pengusaha sering digambarkan sebagai individu dengan karakteristik dan fitur yang stabil dan bertahan lama. Penekanannya adalah pada ciri kepribadian Brockhaus, and Horwitz, 1986. Menurut Smilor 1997 dan Kilby 1971 keterampilan kewirausahaan mengacu pada aktivitas, atau pengetahuan praktis, yang dibutuhkan untuk membangun dan menjalankan bisnis dengan sukses. Ini mungkin terdiri dari area keuangan, akuntansi, pemasaran atau produksi. Banyak orang lain ingin membedakan antara keterampilan manajerial dan kewirausahaan. Sebagai contoh, Chen, et al 1998 menulis bahwa banyak kursus sekolah bisnis, "berfokus pada keterampilan manajemen yang teridentifikasi, namun sering mengabaikan keterampilan kewirausahaan seperti inovasi dan pengambilan risiko". Namun penelitian yang dilakukan Timmons 1999, dosen pendidikan kewirausahaan di AS mengatakan "Kewirausahaan adalah cara berpikir, penalaran dan akting yang merupakan kesempatan terobsesi". Kewirausahaan menjadi hal yang sangat penting dan telah diteliti oleh banyak ahli teori karena kontribusi positifnya terhadap kehidupan ekonomi dan sosial. Terdapat dua sudut pandang yang berkembang dalam mendefinisikan kewirausahaan. Pertama disebut sebagai sekolah ekonomi. Pengusaha menciptakan nilai melalui eksplorasi, inovasi, berpikir kreatif dan dengan menemukan produk, layanan, sumber, teknologi dan pasar baru. Memahami kewirausahaan terutama yang berkaitan dengan individu dan proses perilaku Geri, 2013. Keterampilan usaha menjadi suatu perdebatan apakah kewirausahaan bisa dipahami sebagai sesuatu yang bisa diajarkan atau tidak Jarkko Pyysiainen, 2014. Menurut Katz 1991 mengemukakan bahwa kemungkinan besar ada beberapa keterampilan yang bisa diajarkan dan beberapa hal yang tidak bisa diajarkan. Chen, et al 1998 membedakan enam jenis peran atau tugas kewirausahaan yaitu pemasaran, inovasi, manajemen, pengambila resiko dan pengendalian keuangan. Keterampilan diartikan sebagai kemampuan seseorang terhadap suatu hal meliputi tentang kecakapan, sikap, nilai, dan pengertian yang semuanya dipertimbangkan sebagai sesuatu yang penting untuk menunjang keberhasilan didalam penyelesaian tugas Yanto, 2005 dalam Nafuroh, 2013. Keterampilan adalah pola kegiatan yang bertujuan untuk memanipulasi dan mengkoordinasi informasi. Keterampilan ini dapat dibedakan menjadi dua kategori, yakni keterampilan fisik dan keterampilan intelektual Sutarna, 2016. Journal of Business Management Education Volume 3, Number 3, December 2018, page. 111-122 118 Keterampilan berasal dari kata terampil yang berarti cakap, mampu, dan cekatan. Menurut Iverson 2001 mengatakan keterampilan membutuhkan pelatihan dan kemampuan dasar yang dimiliki setiap orang dapat lebih membantu menghasikan sesuatu yang lebih bernilai dengan lebih cepat. Keterampilan usaha hal-hal yang berkaitan untuk menciptakan atau inovasi bisnis, menumbuhkembangkan unit usaha yang sudah berjalan, dan melakukan penyehatan unit usaha yang mengalami krisis Z. Heflin Frinces, 2011. Robbins 2006 mengatakan keterampilan dibagi menjadi 4 kategori, yaitu 1. Basic Literacy Skill, keahlian dasar yang sudah pasti harus dimiliki oleh setiap orang seperti membaca, menulis, berhitung serta mendengarkan. 2. Technical Skill, keahlian secara teknis yang didapat melalui pembelajaran dalam bidang teknik seperti mengoperasikan kompter dan alat digital lainnya. 3. Interpersonal Skill, keahlian setiap orang dalam melakukan komunikasi satu sama lain seperti mendengarkan seseorang, memberi pendapat dan bekerja secara tim. 4. Problem Solving, keahlian seseorang dalam memecahkan masalah dengan menggunakan logika atau perasaanya. Menurut Z. Heflin Frinces 2011 bahwa keterampilan wirausaha terdiri dari 3 hal yaitu keterampilan teknis, keterampilan manajemen bisnis dan keterampilan kewirausahaan personal. Fitriati & Hermiati 2010 mengatakan bahwa keterampilan wirausaha memiliki tiga dimensi yaitu 1. Technical Skill, 2. Business Management Skill, 3. Personal Entrepreneurial Skills. Keberhasilan usaha didorong oleh orientasi kewirausahaan Covin, 1991, keberhasilan usaha biasanya merupakan hasil dari cara berbisnis dan kerjasama. Kerjasama antar perusahaan, konsultasi, pengukuran kinerja, dan fleksibilitas dapat memainkan peran penting dalam kesuksesan bisnis. Kerjasama antar perusahaan memberikan kontribusi positif untuk mendapatkan legitimasi organisasi dan untuk mengembangkan reputasi pasar yang diinginkan. Kerjasama juga memungkinkan perusahaan kecil untuk memperbaiki posisi strategisnya, fokus pada bisnis intinya, memasuki pasar internasional, mengurangi biaya transaksi, mempelajari keterampilan baru, dan mengatasi perubahan teknologi yang cepat Chittithaworn, 2011. Keberhasilan usaha adalah kemampuan bisnis untuk mencapai tujuannya. Ini adalah pencapaian bisnis berkaitan dengan tujuan bisnisnya Muhammad Shukri Bakar, 2011. Menurut Henry Faizal Noor 2008 juga mengemukakan bahwa keberhasilan usaha pada hakikatnya adalah keberhasilan dari bisnis mencapai tujuannya. Suatu bisnis dikatakan berhasil bila mendapat laba, karena laba adalah tujuan orang melakukan bisnis. Keberhasilan usaha adalah kemampuan perusahaan untuk menciptakan dan mendistribusikan kekayaan, tetapi juga pada diferensiasinya, yang biasanya terkait dengan inovasi Ketchen, Ireland, & Snow, 2007. Menurut Purnama 2010 keberhasilan usaha pada industri kecil di pengaruhi oleh berbagai faktor. Keberhasilan usaha pada perusahaan merupakan salah satu tujuan dari setiap pengusaha. Keberhasilan usaha industri kecil dapat diartikan sebagai tingkat keberhasilan dalam pencapaian maksud atau tujuan yang diharapkan. Sebagai ukuran keberhasilan usaha suatu perusahaan dapat dilihat dari berbagai aspek, seperti kinerja keuangan dan image perusahaan. Menurut Ina Primiana, dkk 2009 mengemukakan bahwa, keberhasilan usaha adalah permodalan sudah terpenuhi, penyaluran yang produktif dan tercapainya tujuan organisasi. Menurut Algifari 2003 mengatakan bahwa, keberhasilan usaha dapat dilihat dari efisiensi proses produksi yang dikelompokkan berdasarkan efisiensi secara teknis dan efisiensi secara ekonomis. Henry Faizal Noor 2008 Mengemukakan bahwa keberhasilan usaha pada hakikatnya adalah keberhasilan dari bisnis mencapai tujuannya, suatu bisnis dikatakan berhasil bila mendapat laba, karena laba adalah tujuan dari seseorang melakukan bisnis. Sedangkan Dwi Riyanti 2003 Mengemukakan bahwa keberhasilan usaha didefinisikan sebagai tingkat pencapaian hasil atau tujuan organisasi. Fry Stoner 1998 menyatakan sejumlah indikator keberhasilan untuk memasukkan kinerja keuangan, kebutuhan dan nilai pelanggan, kualitas produk dan layanan, inovasi dan kreativitas, dan komitmen karyawan. Dwi Riyanti 2003 Mengemukakan bahwa dimensi dalam mengukur keberhasilan usaha, yaitu 1. Peningkatan dalam akumulasi modal atau peningkatan modal, 2. Jumlah produksi, 3. Jumlah pelanggan, 4. Perluasan Usaha, 5. Perluasan daerah pemasaran, 6. Perbaikan saran fisik, dan 7. Pendapatan usaha. Selain itu Henry Faizal Noor 2008 Mengemukakan bahwa dimensi dalam mengukur keberhasilan usaha, yaitu 1. Laba, 2. Produktivitas dan Efisiensi, 3. Daya Saing, 4. Kompetensi dan Etika Usaha, 5. Terbangunnya Citra Yang Baik. Penelitian yang dilakukan oleh Hunjra 2011, mengatakan bahwa keberhasilan usaha dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti sumber daya keuangan, strategi pemasaran, sumber daya tekhnologi, dukungan pemerintah, kemudahan mengakses Journal of Business Management Education Volume 3, Number 3, December 2018, page. 111-122 119 informasi, perencanaan bisnis, dan keterampilan wirausaha. Meurut Chukwujioke 2013 mengemukakan bahwa keberhasilan usaha akan berhasil dengan memiliki keterampilan dalam perencanaan dan penganggaran untuk strategi pemasaran yang menyediakan berbagai produk menarik, bertindak cepat mendeteksi perubahan lingkungan, menilai masalah penjualan sebagai cara mempertahankan hubungan dengan pelanggan, fokus pada kualitas produk sehingga dapat meraih pangsa pasar dan menarik serta mempertahankan karyawan yang kompeten METODE PENELITIAN Penelitian ini menganalisis pengaruh keterampilan wirausaha terhadap keberhasilan usaha. Variabel bebas dalam penelitian ini yaitu keterampilan wirausaha dengan dimensinya yaitu keterampilan teknis, keterampilan manajemen bisnis, dan keterampilan kewirausahaan personal. Serta variabel terikat yaitu keberhasilan usaha dimensinya mencakup laba, produktifitas dan efisiensi, daya saing, kompetensi dan etika usaha, serta terbangunnya citra yang baik. Berdasarkan tingkat penjelasan dan bidang penelitian, maka jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif Menurut Sugiyono 2011 mengungkapkan bahwa penelitian deskriptif merupakan penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih independent tanpa membuat perbandingan atau menghubungkan antara satu dengan variabel yang lain. Tujuan dari penelitian deskriptif adalah membuat deskripsi, gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual dan akurat, mengatasi fakta-fakta, sifat-sifat, serta hubungan antara fenomena yang diselidiki. Penelitian deskriftif ini mempunya maksud untuk mengetahui gambaran secara keseluruhan mengenai keterampilan wirausaha dan keberhasilan usaha pada industri lukisan di Jelekong, Kabupaten Bandung. Berdasarkan jenis penelitian deskriptif yang dilaksanakan melalui pengumpulan data di lapangan, maka metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah explanatory survey. HASIL DAN PEMBAHASAN Variabel bebas dalam penelitian ini yaitu keterampilan wirausaha sedangkan untuk variabel terikatnya adalah keberhasilan usaha. Untuk menguji ada tidaknya pengaruh bebas terhadap variabel terikat, dilakukan dengan pengujian regresi sederhana. Sumber Hasil Pengolahan Data 2018 Berdasarkan Gambar dimensi Keterampilan Wirausaha yang skor totalnya tertinggi adalah Keterampilan Wirausaha Personal dengan perolehan skor sebanyak 379 atau 53,1% sementara dimensi yang skor totalnya terendah adalah Keterampilan Manajemen Bisnis dengan perolehan skor sebanyak 1063 atau 49,6%. Perolehan skor berdasarkan hasil perolehan data pada variabel keterampilan wirausaha secara keseluruhan adalah 2176, apabila di Persentasekan kedalam skor ideal maka diperoleh Persentase sebesar 50,8% yang berarti responden menyatakan Keterampilan Wirausaha pada Industri Lukisan di Jelekong, Kabupaten Bandung dalam kategori Cukup Rendah. Sementara skor ideal keterampilan wirausaha adalah 4284 untuk 18 item pernyataan. Skor Ideal untuk dimensi Keterampilan Wirausahaan dengan jumlah 18 pernyataan adalah 4284, sementara perolehan skor berdasarkan hasil pengolahan data dari variabel keterampilan wirausaha adalah 2176 atau 50,8% dan skor tersebut secara kontinum dapat digambarkan sebagai berikut Sumber Hasil Pengolahan Data 2018 Berdasarkan dari hasil penelitian dari penyebaran angket kepada 34 responden dapat diketahui bahwa keterampilan wirausaha pada industri lukisan di Jelekong, Kabupaten Bandung mencapai skor 2176 dari skor ideal atau jumlah maksimal, perolehan nilai responden tersebut terletak pada tingkat Cukup Rendah yaitu interval 1661,2 sampai 2185,8. Skor tertinggi berdasarkan hasil jawaban responden terdapat pada dimensi Keterampilan Kewirausahaan Personal dengan perolehan skor 379 atau sebesar 53,1% dari skor ideal. Sementara skor terendah berdasarkan hasil jawaban responden terdapat pada dimensi Keterampilan Manajemen Bisnis dengan perolehan skor 1063 atau sebesar 49,6% yang terletak pada indikator Akunting dengan pernyataan Journal of Business Management Education Volume 3, Number 3, December 2018, page. 111-122 120 “Kemampuan dalam pencatatan keuangan akunting dalam setiap transaksi”. Sumber Hasil Pengolahan Data 2018 Berdasarkan Gambar dimensi Keterampilan Wirausaha yang skor totalnya tertinggi adalah Kompetensi dan Etika Usaha dengan perolehan skor sebanyak 1269 atau 53,3% sementara dimensi yang skor totalnya terendah adalah Produktivitas dan Efisiensi dengan perolehan skor sebanyak 231 atau 48,6%. Perolehan skor berdasarkan hasil perolehan data pada variabel Keberhasilan Usaha secara keseluruhan adalah 2341, apabila di Persentasekan kedalam skor ideal maka diperoleh Persentase sebesar 51,8% yang berarti responden menyatakan Keberhasilan Usaha pada Industri Lukisan di Jelekong, Kabupaten Bandung dalam kategori Sedang. Sementara skor ideal Keberhasilan Usaha adalah 4522 untuk 19 item pernyataan. Skor Ideal untuk dimensi Keberhasilan Usaha dengan jumlah 19 pernyataan adalah 4522, sementara perolehan skor berdasarkan hasil pengolahan data dari variabel keberhasilan usaha adalah 2341 atau 51,8% dan skor tersebut secara kontinum dapat digambarkan sebagai berikut Sumber Hasil Pengolahan Data 2018 Berdasarkan dari hasil penelitian dari penyebaran angket kepada 34 responden dapat diketahui bahwa keberhasilan usaha pada industri lukisan di Jelekong, Kabupaten Bandung mencapai skor 2341 dari skor ideal atau jumlah maksimal sebesar 4522, perolehan nilai responden tersebut terletak pada tingkat Sedang yaitu interval 2307,1 sampai 2860,8. Skor tertinggi berdasarkan hasil jawaban responden terdapat pada dimensi Kompetensi dan Etika Usaha dengan perolehan skor 1269 dari 2380 atau sebesar 53,1% 379 atau sebesar 53,1% dari skor ideal. Sementara skor terendah berdasarkan hasil jawaban responden terdapat pada dimensi Terbangunnya Citra Yang Baik dengan perolehan skor 233 dari 476 atau sebesar 49,0% dari skor ideal yang terletak pada indikator trust external dengan pernyataan “Kemampuan dalam menekan komplain/keluhan pelanggan” KESIMPULAN DAN REKOMENDASI Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan menggunakan analisis deskriptif menggunakan teknik analisis regresi linear sederhana dapat diambil kesimpulan yaitu, hasil penelitian menyatakan bahwa keterampilan wirausaha berpengaruh terhadap keberhasilan usaha. Adanya penelitian ini diharapkan dapat membantu peneliti berikutnya dalam melakukan penelitian mengenai keterampilan wirausaha serta keberhasilan usaha dengan menggunakan indikator yang berbeda dari sumber teori yang lebih beragam, dan terhadap objek yang berbeda, karena masih banyaknya keterbatasan dalam penelitian ini, khususnya yang berkaitan dengan metode penelitian dan teknik pengumpulan data. DAFTAR PUSTAKA Ahmad, N. H. 2009. Dissecting Behaviours Associated with Business Failure A Qualitative Study of SME Owners in Malaysia and Australia. Journal of Business, 59, 98–104. Ali, A., Soesatyo, Y., Ekonomi, P. P., Ekonomi, J. P., Ekonomi, F., & Surabaya, U. N. Analisis Perilaku Kewirausahaan Terhadap Keberhasilan Usaha Pada Usaha Kecil Menengah UKM Pada Pengrajin Songkok di Gresik. Aremu, M. A., Aremu, M. A., & Olodo, H. B. 2015. Impact of Strategic Management on the Performance of Small and Medium Scale. Journal of Sustainable Development in Africa, 171, 113–126. Batsaikhan, M. 2016. Trust, Trustworthiness, and Business Success Lab and Field Findings From Entrepreneurs. Journal of Economic and Entrepreneurship, 1, 1–13. Chen, Greene, and Crick, A. 1998. Does entrepreneurial self-efficacy distinguish entrepreneurs from managers ? Journal of Business Venturing, 134, 295–316. Chittithaworn, C. 2011. Factors Affecting Business Success of Small & Medium Enterprises SMEs in Thailand. Asian Journal of Business Management Education Volume 3, Number 3, December 2018, page. 111-122 121 Social Science, 75, 180–190. Chong, W. Y. 2012. Critical Success Factors for Small and Medium Enterprises Perceptions of Entrepreneurs in Urban Malaysia. Journal of Busieness and Policy Research, 74, 204–215. Chukwujioke, K. 2013. The Relative Contribution of Management Skills to Entrepreneurial Success A Survey of Small and Medium Enterprises SMEs in the Trade Sector, 71, 8–16. Covin, J. & S. D. 1991. A Conceptual Model Of Entrepreneurship As Firm Behaviour. Entrepreneurship Theory and Practice, 161, 7–25. David Smallbone. 2015. Success and Failure in New Business Start-ups. Journal of Business, 82, 34–47. Fitriati, R., & Hermiati, T. 2015. Entrepreneurial Skills and Characteristics Analysis on the Graduates of the Department of Administrative Sciences, FISIP Universitas Indonesia. Jurnal Ilmu Administrasi Dan Organisasi Journal of Administrative ScienceS & Organization, 173, 262–275. Geri, S. 2013. Relationship between Entrepreneurial Skills and Tendencies A Research on Physical Education Students. International Journal of Business and Social Science, 45, 179–185. Guido Corbetta, Morton Huse, D. R. 2004. Crossroads Of Entepreneurship. Springer Science + Business Media, Inc Vol. 1. New York Kluwer Academic. Hunjra, A. I. 2011. Determinants of business success of small and medium enterprises. International Journal of Business and Social Science, 220, 274–280. Retrieved from Iverson. 2001. Physician Communication Skills Results of a Survey of General/Family Practitioners in Newfoundland. Medical Education Online Http// 1–11. Jamil, M. M., Anwar, K., & Kholiq, A. 2011. LUNTURNYA KESENIAN TRADISIONAL. Research Report, 5Ii, 41–51. Katz, J. 1991. The institution and infrastructure of entrepreneurship. Entrepreneurship Theory and Practice, 85–102. Ketchen, D. J., Ireland, R. D., & Snow, C. C. 2007. Strategic entrepreneurship, collaborative innovation, and wealth creation. Strategic Entrepreneurship Journal, 271–395. Mandah Chidinma. W. A. 2012. Failure of small scale businessin Nigeria causes and solutions a case study of selected firms in enugu state. Journal of Management, 11, 1–102. Mulyadi, H. 2010. Pengaruh Motivasi dan Kompetensi Kerja Terhadap Produktivitas Kerja Karyawan pada PT. Galamedia Bandung Perkasa. Manajerial, 917, 97–111. Nafuroh, S. 2013. PELATIHAN TERHADAP PENGEMBANGAN KARIR PADA PT . TIRTA INVESTAMA SURABAYA, 360–369. Nkansah. 2011. Entrepreneurship theories and Empirical research A Summary Review of the Literature. European Journal Of Business and Management, 36, 1–9. Purnama, C. & S. 2010. Motivasi dan Kemampuan Usaha Dalam Meningkatkan Keberhasilan Usaha Industri Kecil Studi Pada Industri Kecil Sepatu Di Jawa Timur. Jurnal Manajemen Dan Kewirausahaan, 12, 177–184. Pyysiainen, J. 2014. Developing the entrepreneurial skills of farmers some myths explored. Int J Logistics Management, 121, 21–39. Robbins. 2006. Unraveling the differential effects of motivational and skills, social, and self-management measures from traditional predictors of college outcomes. Journal of Educational Psychology, 983, 598–616. Shabir Hyder Robert Lussier. 2016. Why Businesses Succeed or Fail A Study on Small Businesses in Pakis. Journal of Entrepreneurship in Emerging Economies, 81. Sukri, M. B. 2012. Determinants of Business Success, 3November, 37–42. Sutarna, N. 2016. PENERAPAN METODE PENUGASAN UNTUK MENINGKATKAN KEMAMPUAN MEMAHAMI PETA PADA SISWA SEKOLAH DASAR, 16April, 34–43. Vala, L. 2017. Innovation Management Processes and Routines for Business Success and Value Creation. Journal of Management, 55, 471–481. Yonk, R. M., Harris, K., Martin, R. C., Anderson, Journal of Business Management Education Volume 3, Number 3, December 2018, page. 111-122 122 B., Yonk, R. M., Harris, K., … Harris, K. 2017. Exploring the case of The White Moustache Entrepreneurship and regulatory capture in the milk products industry, 41–59. Zulkifli, R., & Rosli, M. 2013. Entrepreneurial Orientation and Business Success of Malay Entrepreneurs Religiosity as Moderator. 310, 264–275. Retrieved from ... The provision of knowledge gained through the process of education and experience will provide provision and opportunity in identifying and exploiting every opportunity or business opportunity that exists. Empirically, human capital factors have a significant influence in increasing the ability to identify opportunities and support one's success in entrepreneurship Backer, 1975;in Aji et al, 2018. ...... Entrepreneurial skills are very important because skills are an indication of whether a person can learn or teach. Then Smilor, 19970;Kilby, 1971;in Aji et al, 2018 stated that entrepreneurial skills refer to activities, or knowledge of a practical nature, needed to build and run a business successfully. Many people then try to separate between managerial and entrepreneurial skills including Chen, et al.1998, seeing that many institutions and business management schools are more focused on teaching about identified management skills, but often forget that entrepreneurial skills are also closely related to innovation and courage in taking risks. ...... Business skills are related to the ability to create innovation, develop businesses that are already running, then handle businesses that are in a time of crisis, Frinces, 2011. Correspondingly Robbins, 2006;in Aji, et al 2018 states that skills are classified into four 4 categories, namely 1 basic Literacy Skills basic skills that must be possessed related to entrepreneurship; 2. Technical Skills skills in copying things that are technical; Interpersonal Skills skills related to a person's ability to communicate with others and listen; and 4 Problem Solving skills in solving problems using basic knowledge, techniques and interpersonal possessed ...Muhammad AliNurji NurjiThe purpose of this study was to examine the effect of interests, attitudes, and knowledge on the entrepreneurial skills of Hamzanwadi University students. The analysis technique used in this research is Structural Equation Modeling SEM analysis, using a saturated sample, that is, the number of population is equal to the number of samples. The results of this study indicate that the interest variable has no significant effect on entrepreneurship skills seen from the observation t value t-table and the knowledge variable has a significant effect on entrepreneurial skills as seen from the observation t value of t-table Menurut Chukwujioke 2013 dalam Aji et al., 2018 mengemukakan bahwa keberhasilan usaha akan berhasil dengan memiliki keterampilan dalam bidang perencanaan dan penganggaran untuk strategi pemasaran yang menyediakan berbagai produk menarik, bertindak cepat mendeteksi perubahan lingkungan, menilai masalah penjualan sebagai cara mempertahankan hubungan dengan pelanggan, fokus pada kualitas produk sehingga dapat meraih pangsa pasar dan menarik serta mempertahankan karyawan yang kompeten. ...Muhammad Fahmi Ma'arifRatih Pratiwi Andi HaryonoThis study used qualitative research methods using interviews and documentation. The informants in this interview are MSME actors, employees, and customers. Data processing is carried out using the balanced scorecard BSC method, which uses four perspectives financial, customer, internal business, and growth mindsets, and learning as a measurement of MSME performance. The results of this study indicate that the MSME actors have a high entrepreneurial orientation marked by the implementation of entrepreneurial orientation indicators. In terms of product diversification, it has also diversified its products and produced eight new products within five years. Still, it could have been more optimal due to the constraints of the quality of human resources, tools or machines, and marketing strategies that need attention. This study also found the inhibiting factors for the development of MSMEs, including aspects of capital, aspects of human resources, aspects of production and equipment, aspects of governance and institutions, and aspects of product competitors, the factor of the Covid-19 pandemic. And the supporting factors for the development of MSMEs include easy access to raw materials, guidance and assistance for the Department of Trade and Industry and SMEs in Demak Regency, product quality that can compete, unique values, originality, and authenticity of products. Then the results of the study also found the potential development in the SMEs, including the prospect of developing innovation and product diversification, increasing the brand image of the SMEs as souvenirs typical of Demak, and expanding market share. Meanwhile, the results Ballance Scorecard measurement showed that six from a total of 9 instruments had 66% performance final calculation achievement in the excellent category. Keywords Entrepreneur Orientation, Product Diversification, Work Performance, SMES Performance, Balance Scorecard Abstrak Penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif. Metode pengumpulan data menggunkana metode wawancara dan dokumentasi. Narasumber dalam wawancara ini merupakan pelaku UMKM, karyawan, dan pelanggan. Pengolahan data yang dilakukan menggunakan metode ballance scorecard BSC. Merupakan metode yang menggunakan 4 perspektif meliputi perspektif keuangan, pelanggan, bisnis internal dan pertumbuhan serta pembelajaran sebagai pengukuran kinerja UMKM. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa pelaku UMKM Shahah ini memiliki orientasi kewirausahaan yang tinggi yang ditandai dengan telah di terapkanya indikator-indikator orientasi kewirausahaan. Dalam hal diversifikasi produk juga telah melakukan diversifikasi produk dan menghasilkan 8 produk baru dalam kurun waktu 5 tahun namun kurang optimal karena terkendala kualitas SDM, alat atau mesin dan strategi pemasaran yang kurang diperhatikan. Hasil penelitian ini juga menemukan faktor penghambat perkembangan UMKM Shahah meliputi aspek permodalan, aspek sumber daya manusia, aspek produksi dan equimpent, aspek tata kelola dan kelembagaan, aspek kompetitor produk, faktor adanya pandemi covid-19. Dan faktor Pendukung Perkembangan UMKM Shahah meliputi kemudahan akses bahan Baku, Pembinaan Dan Pendampingan dari Dindagkop dan UMKM Kabupaten Demak, kualitas produk yang mampu bersaing, nilai keunikan, originalitas dan autentik produk. kemudian hasil penelitian juga menemukan potensi yang bisa dikembangkan dalam UMKM Shahah meliputi prosepek pengembangan inovasi dan difersivikasi produk, naiknya brand image UMKM Shahah sebagai oleh-oleh khas demak dan perluasan pangsa pasar. Sedangkan untuk pengukuran BSC ditemukan hasil dari pengukuran Ballance Scorecard yang menunjukan bahwa dari total 9 instrumen, 6 diantara tercapai dengan perhitungan akhir persentase pencapaiannya kinerjanya sebesar 66% dan tergolong dalam kategori baik. Kata kunci Orientasi Kewirausahaan, Diversifikasi Produk, Keberhasilan Usaha, Kinerja UMKM, Balance Scorecard... Many factors affected performance of small and medium enterprises, both internal and external factors Bouazza, Ardjouman, Abada, 2015. With reference to previous studies that the overall performance of small and medium-sized businesses is influenced by internal factors consisting of several variables, including skills Widjajanta, 2018;Wijaya, Yadewani, Karim, 2022, experience Murtadlo and Hanan, 2018;Ardiana and Brahmayanti, 2010a, ability Da Costa and Xiong ying, 2021, knowledge Authority, 2018; Ardiana and Brahmayanti, 2010a, innovation, religiosity Irfani et al. 2016;Sefnedi, Yadewani, 2022 and several other factors. Entrepreneurial competence which is also referred to as human capital is strengthened by the Manpower Act Number 13 of 2003 concerning Employment 1 10 which according to the definition, entrepreneurial competence is indeed an individual's work ability that includes aspects of knowledge, skills, and work abilities in accordance with specified criteria. ... Dorris YadewaniReni WijayaWahyu Indah MursaliniAlmasdi AlmasdiThis study examined the mediating effect of innovation on the relationship between skills, experience and performance of SMEs. The population in this study were all SMEs in the culinary sector which were fostered by the Pariaman City Government which accounted for 27 businesses. The sampling technique uses a non-probability approach, namely purposive sampling In order to test hypotheses, this study performs multiple and hierarchical regression analyses. SPSS version 25 is used to process the data. The results of analysis displayed that skills, experience and innovation positively affected the performance of SMEs. In addtion, the variables of skills and experience were found to have positive effect on innovation. Morever, innovation was proven to mediate the relationship between skills, experience and performance of SMEs. Keywords skills, experience, innovation, performance of SMEs... The results of this study are expected to be considered for the Malang City Government in preparing superior products to create a conducive climate, especially for producers of tempe chips. Aji et al. 2018 suggested that entrepreneurial skills refer to the activities, or practical knowledge, needed to build and run a business successfully. Meanwhile, Handriani 2011 explained that entrepreneurial skills are related to the ability to change something into something better, and thus an entrepreneur transforms something into something better. ...Aldino Reza PratamaMoeljadi Moeljadi Ainur RofiqThis study aims to analyze the effect of entrepreneurial skills on competitiveness. This study also analyzes the effect of entrepreneurial skills on innovation ability. This study also analyzes the effect of innovation ability on competitiveness. Finally, this study also analyzes and examines the mediating role of innovation ability on the effect of entrepreneurial skills on competitiveness. The sampling technique in this study used purposive sampling with a sample of 110 SMEs entrepreneurs' tempe chips and data collection using a questionnaire. The data analysis technique used in this study is Partial Least Squares. The study results conclude that entrepreneurial skills positively and significantly affect competitiveness. Entrepreneurial skills have a positive and significant effect on innovation ability. The ability to innovate has a positive and significant impact on competitiveness. Finally, it was found that innovation ability mediates the effect of entrepreneurial skills on competitiveness. Further researchers are advised to add other variables affecting competitiveness, such as entrepreneurial and market orientation.... Not to be missed is also the company's goal of running its main business to make a profit, achieve success, and fructify the existence of the company. The company that is successful in conducting its business is one of the results of the assets used to continue to run well Aji et al., 2018. PT. ... Wiwik HandayaniSyahda Elma RabihahPurpose The purpose of this research is to identify and manage risks in the procurement of goods and services at PT. Pertamina EP Asset 4. The procurement process is an important thing that might affect the business processes of a company, therefore risk management is required to avoid obstacles and problems in a company. Design/methodology/approach This study uses House of Risk method, where the risks are identified through mapping the procurement process of goods and services. Employing a descriptive approach with mixture of qualitative and quantitative, through questionnaires and interviews as well as data processing from the HOR method using Microsoft excel. Findings The findings in this study contain mitigation action strategies sorted by implementation where appropriate to the needs and resources of the company so that the identified risks can be prevented as much as possible. Research Limitation/implication in this study, the method used ignores the dependency between risk events in fact dependency can occur. It is expected that in the study of the continued can be taken into account. Practical Implication Risk is inevitable but can be minimized, identifying risks with risk management is periodically needed to initiate changes in procurement that can pose other risks. Originality/Value In this study identified several mitigation recommendations that are sorted from the difficulty level of implications so that companies can reduce the incidence of risks in procurement by providing a new outlook in accordance with the characteristics of Ulya ZikriNoer ZainoraSuccess in entrepreneurship has a goal to build competitive advantage and must have a clear direction and do not hesitate to start a business from a new direction to be able to initiate major changes, in order to obtain high income and be able to survive in the long term. The purpose of this study was to determine the effect of entrepreneurial motivation and competitive advantage on business success at fashion stores in the Blok B market, Langsa City. This study uses primary data sourced from research questionnaires with a sample of 50 respondents. The quantitative descriptive data analysis method uses multiple linear regression equations, t test, F test and the coefficient of determination R2 test. The results showed that entrepreneurial motivation and competitive advantage have a positive effect on business success in fashion stores in the Blok B market, Langsa City, which is known from the multiple linear regression equation Y = + + The results of the t test show that entrepreneurial motivation has a significant effect on business success. Competitive advantage has a significant effect on business success. Then the results of the F test, simultaneously entrepreneurial motivation and competitive advantage have a significant effect on business success. The results of the coefficient of determination R2 showed that entrepreneurial motivation and competitive advantage were able to explain the dependent variable of business RahmanPenelitian ini merupakan studi tentang pengembangan usaha bisnis dalam membangun kemandirian Pesantren. Pokok permasalahannya adalah pengembangan usaha bisnis dalam membangun kemandirian Pesantren pada unit usaha Pondok Pesantren. Tujuan penelitian ini untuk menjawab permasalahan bagaimana strategi pengembangan usaha bisnis di Pondok Pesantren, dan bagaimana membangun kemandirian Pondok Pesantren di Pesantren As’adiyah ini merupakan penelitian lapangan, jenis penelitian kualitatif melalui pendekatan ekonomi syariah, pendekatan ekonomi mikro, dan pendekatan manajemen bisnis. Jenis data yang digunakan data primer dan data sekunder. Penelitian ini menggunakan metode observasi, wawancara, dan dokumentasi. Pengolahan data dilakukan dengan cara melakukan pengumpulan data secara menyeluruh lalu memilah data yang relevan dengan penelitian kemudian menyajikan data dan melakukan verifikasi dan penelitian menunjukkan bahwa, pertama strategi pengembangan usaha bisnis pada unit usaha Pondok Pesantren As’adiyah yaitu; yaitu Kantin Putera Kampus II, Koperasi, Bait al-māl Wa at-Tamwil BMT, Air Berkah, Pabrik Daur Ulang Sampah Plastik, Perkebunan Kelapa Sawit, dan usaha tanah wakaf bahwa memiliki strategi yang baik dalam mengembangkan usahanya yang tidak terlepas dari konsep manajemen bisnis syariah. Kedua, upaya membangun unit usaha Pondok Pesantren As’adiyah merupakan program pengembangan kemandirian Pesantren yang dapat mendorong Pesantren sebagai penggerak utama dalam ekosistem rantai nilai halal. Namun tidak dipungkiri sedikit banyaknya pasti memiliki kendala dalam pengembangan unit usaha Pondok Pesantren disebabkan SDM yang belum dapat maksimal serta ikhlas dalam mengabdikan diri di Pondok Pesantren As’ Jiter Nurda Muhammad Iqbal FasaSoeharto SoehartoEconomically, socially and politically not only big countries but almost all countries in the world. Indonesia is one of the affected countries, especially from an economic perspective. Indonesia, which is dominated by Micro, Small and Medium Enterprises MSMEs, needs special attention to these sectors because the contribution of MSMEs to the national economy is quite large. This journal aims to analyze the impact of the COVID-19 pandemic on the existence of MSMEs in Indonesia and how solutions can help MSMEs survive in the COVID-19 pandemic situationp>Penelitian ini dilakukan di usaha Ternak Lebah Madu Di Desa Gadu Kec. Gunungwungkal Kab. Pati Jawa Tengah. Tujuan penelitian ini adalah menganalisis rahasia kesuksesan manis legitnya madu peternak lebah di Desa Gadu Kec. Gunungwungkal Kab. Pati Jawa Tengah. Penelitian ini menggunakan metode kualitatif studi kasus, dengan pengumpulan datanya menggunakan Teknik wawancara mendalam, observasi langsung dan dokumentasi. Untuk menguji kredibilitas data digunakan triangulasi sumber data dan triangulasi teknik pengumpulan data. Sumber data penelitian dalam wawancara mendalam adalah partisipan yang memiliki posisi atau kewenangan pada obyek penelitian yaitu sebanyak 5 lima partisipan yang merupakan para peternak lebah yang sekaligus pemilik usaha madu di Desa Gadu Kec. Gunungwungkal Kab. Pati Jawa Tengah. Dari hasil penelitian ini faktor-faktor yang menjadi rahasia kesuksesan usaha madu di Desa Gadu karena adanya strategi yang digunakan para peternak lebah di Desa Gadu, di antaranya strategi untuk meningkatkan produksi madu dengan kualitas yang lebih baik, strategi pengembangan ternak lebah serta strategi untuk tetap bertahan di ternak lebah madu ini yang membuat usaha madu di Desa Gadu Kec. Gunungwungkal Kab. Pati Jawa Tengah menjadi sesuk. Kata kunci Kesuksesan usaha, Strategi Meningkatkan Produksi, Strategi Pengembangan, Strategi Bertahan. yang berarti bahwa teknik analisis pada penelitian ini layak untuk dilanjutkan seperti yang digambarkan pada tabel 4. Langkah berikutnya setelah variabel divalidasi adalah menguji konsistensi internal. Jika pengukuran setiap variabel menunjukkan hasil yang konsisten dengan perhitungan Cronbach’s Alpha di atas nilai cut-off [37] maka dapat diartikan bahwa semua langkah analisis data dapat diandalkan. Berdasarkan tabel 4, semua variabel memiliki alpha lebih dari Alpha terendah adalah variabel keterampilan penjualan sementara alpha tertinggi adalah variabel pengetahuan produk perusahaan Ini berarti bahwa kuesioner tersebut cocok untuk digunakan sebagai instrumen survei [38]. Analisis Korelasi Pengujian analisis korelasi untuk menentukan tingkat keeratan hubungan antar variabel. Hubungan antar variabel dapat bersifat positif dan negatif [39], positif diartikan bahwa ada arah yang sama atau korelasi yang searah antar variabel yang diuji, sebaliknya menunjukkan arah yang berlawanan pada negatif. Analisis korelasi didapat dengan menggunakan uji Pearson Correlation, Tabel 5 menunjukkan hasil korelasi yang menggambarkan bahwa tingkat keeratan hubungan antar variabel cukup signifikan dan searah positif. Tabel 4 . Analisis keabsahan dan keandalan data tiap variabel Keterampilan Interpersonal Keterampilan Keahlian Menjual Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 Pengetahuan Produk Perusahaan Pengetahuan Produk Pesaing Tabel 5 . Analisis korelasi antar variabel Keterampilan Interpersonal KI Keterampilan Keahlian Menjual KKm Keterampilan Pemasaran KP Pengetahuan Produk Perusahaan PPr Pengetahuan Produk Pesaing PPs Keterampilan Tenaga Penjual KTp Keterangan = kecil = sangat besar = sedang = hampir sempurna Sumber own tabulation [40] Analisis Regresi Metode regresi linear digunakan untuk menguji hipotesis yang dikembangkan dalam penelitian ini. Ringkasan model pada hasil komputasi SPSS menunjukkan nilai koefisien determinasi R2 yang berguna untuk memprediksi atau melihat seberapa besar kontribusi pengaruh yang diberikan variabel independen x secara simultan bersama-sama terhadap variabel dependen y. Sebelum memaknai R2 maka perlu ada pemenuhan persyaratan yaitu penunjukkan hasil yang siginifikan pada hasil uji F dalam analisis regresi linear. Tabel 5 menunjukkan angka signifikansi Sig. sebesar p< [36] dan pembacaan hasil secara menyeluruh adalah bahwa variabel independen x secara simultan memberikan pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependen y dengan kontribusi pengaruh R2 sebesar dalam pengertian yang lain adalah bahwa kontribusi pengaruh R2 sebesar dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak terdapat dalam penelitian ini. Standardized Coefficients ß semua variabel menunjukkan nilai yang positif yang berarti variabel independen x searah dengan variabel dependen y. Besar signifikansi hipotesis dalam penelitian ini ditunjukkan dengan nilai significant Sig. setiap variabel dependen x, tabel 5 menunjukkan bahwa hanya ada 2 dua variabel independen x yang memenuhi p< yaitu variabel keterampilan interpersonal dan keterampilan penjualan Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 95 Tabel 6 . Analisis regresi Standardized Coeeficients ß Keterampilan Interpersonal Keterampilan Keahlian Menjual Pengetahuan Produk Perusahaan Pengetahuan Produk Pesaing Variabel dependen Kinerja tenaga penjualan, *p< Uji Hipotesis Hipotesis diuji berdasarkan hasil analisis regresi yang disajikan dalam Tabel 6. Ringkasan hasil pengujian hipotesis disediakan pada Tabel 7. Penelitian ini menemukan bahwa ada 2 hipotesis H1 & H2 yang diterima. Pada H1 terdapat hubungan yang positif dan signifikan antara keterampilan interpersonal terhadap kinerja tenaga penjualan β=.192, p<.021, ΔR2=.423, dengan demikian uji hipotesis H1 ini konsisten dengan penelitian sebelumnya yang menunjukkan bahwa keterampilan interpersonal secara signifikan memprediksi kinerja tenaga penjualan [11]. Namun berbeda pada hipotesis H2, dimana pada penelitian ini H2 diterima karena terdapat hubungan yang positif dan signifikan antara keterampilan keahlian menjual terhadap kinerja tenaga penjualan β=.326, p<.001, ΔR2=.423. Menariknya adalah pada hasil uji H3, H4 dan H5 menunjukkan nilai β positif yang berarti variabel independen berhubungan positif terhadap variabel dependen namun tidak menunjukkan signifikansi yang kuat, nilai p-value masing-masing adalah .167, .782 & .554 sehingga dengan demikian H3, H4 dan H5 ditolak. Tabel 7. Ringkasan hasil uji hipotesis Keterampilan Interpersonal Keterampilan Keahlian Menjual Pengetahuan Produk Perusahaan Pengetahuan Produk Pesaing Pembahasan Berdasarkan pemaparan dan evaluasi yang merupakan produk penelitian terlihat bahwa ada korelasi positif yang signifikan antara 2 variabel yaitu keterampilan interpersonal dan keterampilan keahlian menjual terhadap kinerja tenaga penjual, sedangkan 3 variabel lainnya yaitu keterampilan pemasaran, pengetahuan produk perusahaan dan keterampilan produk pesaing memiliki hubungan positif namun tidak signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil ini berbeda dengan hasil penelitian sebelumnya dari [11] yang menemukan bahwa hanya keterampilan interpersonal saja yang berpengaruh positif signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil penelitian ini juga berbeda dengan penelitian [9] yang mengatakan bahwa pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing memiliki pengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual. Pada penelitian [9] jenis industri perusahaan yang diteliti adalah perusahaan mobil dan tenaga penjual menjual langsung ke konsumen akhir yang akan menggunakan mobil tersebut. Dalam kondisi ini pengetahuan produk perusahaan dan pesaing terkait spesifikasi mobil berperan penting terhadap keputusan pembelian konsumen akhir. Sedangkan dalam penelitian ini, tenaga penjual menjual kepada toko yang merupakan salah satu saluran distribusi. Pemilk toko juga memerlukan pengetahuan produk perusahaan dan pesaing tetapi dua dimensi tersebut tidak signifikan menentukan keputusan pembelian toko. Penelitian ini menunjukkan hasil serupa dengan penelitian sebelumnya untuk variabel keterampilan interpersonal di mana menunjukkan hubungan positif dengan kinerja tenaga penjual. Keterampilan interpersonal mencerminkan kemampuan individu untuk berinteraksi dengan orang lain dan umumnya akan memupuk hubungan interpersonal yang positif [41]; [42]. [4] menyatakan bahwa keterampilan interpersonal tercermin dalam hal persuasi yang efektif, cara Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 96 memberi penjelasan yang baik, dan mekanisme memengaruhi lainnya yang menunjukkan kemampuan untuk membujuk dan mengendalikan orang lain. Hasil ini menyiratkan bahwa kinerja tenaga penjual dapat ditingkatkan dengan mempekerjakan tenaga penjual dengan tingkat keterampilan interpersonal yang tinggi. Selanjutnya, dengan mempekerjakan tenaga penjual dengan tingkat keterampilan interpersonal yang lebih tinggi, akan lebih mungkin untuk mempertahankan dan membangun loyalitas pelanggan, meningkatkan pembelian berulang, dan lebih banyak mengembangkan hubungan jangka panjang dengan pelanggan mereka sesuai dengan [27] dan [43] Dalam industri cat retail, peran pemilik toko masih sangat besar dalam melakukan pembelian barang. Kemampuan tim penjual untuk menjalin hubungan dan mendapatkan kepercayaan dari pemilik toko menjadi kunci keberhasilan penjualan. Di sini peran penting keterampilan interpersonal sangat dibutuhkan. Penelitian ini juga menemukan hubungan positif antara keterampilan keahlian menjual dan kinerja tenaga penjual. Ini berarti bahwa tingkat keahlian menjual yang tinggi berkorelasi dengan kinerja tinggi. Temuan ini mendukung pendapat bahwa manajemen dapat meningkatkan kinerja tenaga penjual dengan memiliki atau merekrut tenaga penjual dengan keterampilan keahlian menjual yang tinggi. Jadi, hal ini menyiratkan bahwa program-program seperti pelatihan dan pengembangan keterampilan menjual dan memiliki tenaga penjual dengan pengalaman kerja yang lebih lama menjadi salah satu cara untuk meningkatkan kinerja tenaga penjual. Memiliki pemahaman dan wawasan mengenai pasar dapat mencerminkan kemampuan dan wawasan tenaga penjual mengenai situasi industri secara umum, seperti tingkat persaingan maupun kecenderungan dari pergerakan pasar. Latar belakang pengetahuan yang mendalam sangat penting bagi tenaga penjualan, mengingat pengetahuan tersebut memungkinkan tenaga penjualan dalam mengatasi lingkungan dan tantangan pasar yang lebih kompleks. Diharapkan bahwa tenaga penjual dengan keterampilan pemasaran tinggi akan menghasilkan kinerja yang baik [44]; [45]. Meskipun demikian, hasil dari penelitian ini tidak mendukung [10] yang menemukan bahwa keterampilan pemasaran memiliki hubungan yang signifikan dengan kinerja tenaga penjual. Temuan penelitian ini menyiratkan bahwa tenaga penjual tidak perlu memiliki pengetahuan tentang pasar yang mereka layani untuk mencapai target penjualan. Sehubungan dengan alasan hubungan yang tidak signifikan antara keterampilan pemasaran dan kinerja tenaga penjual, beberapa hal yang mungkin menjadi penyebabnya adalah sifat industri, orientasi perusahaan dan struktur organisasi penjualannya. Cat yang merupakan produk industri lebih mengutamakan promosi penjualan melalui personal selling dibandingkan iklan di media elektronik. Kegiatan promosi lebih banyak dilakukan langsung ke saluran penjualan seperti toko-toko, supermarket bahan bangunan dan langsung ke pemakai akhir seperti kontraktor pengecatan dan tukang-tukang. Kondisi ini membuat orientasi perusahaan cenderung lebih banyak pada penjualan dibandingkan pemasaran. Pelatihan-pelatihan yang dilakukan lebih banyak untuk pengembangan keterampilan penjualan. Organisasi penjualan juga lebih banyak didominasi oleh tim penjualan. Penelitian ini juga mengatakan bahwa tidak ada hubungan yang signifikan baik antara pengetahuan produk perusahaan dan kinerja tenaga penjual maupun pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil ini konsisten dengan penelitian sebelumnya dari [11] dan [10] yang menyatakan tingkat keterampilan teknis tinggi yang dimiliki oleh tenaga penjual tidak selalu mengarah ke efek positif kinerja tenaga penjual. Hasil penelitian ini berbeda dengan [9] yang menemukan bahwa ada pengaruh positif pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual. Tidak adanya hubungan yang signifikan antara pengetahuan produk dan kinerja tenaga penjual dapat dijelaskan dari tiga perspektif. Pertama, tenaga penjual yang diteliti adalah tenaga penjual untuk pasar retail, dimana produk-produk yang dijual pada pasar retail adalah produk standard yang umum ada di pasar seperti cat tembok, cat kayu, cat besi, dan lain-lain yang tidak memerlukan pengetahuan teknis untuk mengaplikasikannya. Kedua, sasaran penjualan untuk menghasilkan omset adalah pemilik toko yang relatif tidak terlalu fokus terhadap pengetahuan teknis dan lebih fokus terhadap manfaat yang mereka terima seperti tingkat keuntungan, kemudahan pengembalian produk dan tempo pembayaran. Ketiga, saat ini saluran informasi sudah sangat terbuka luas. Hal-hal teknis seperti pengetahuan produk dapat ditampilkan dalam bentuk video yang langsung bisa disebarluaskan melalui aplikasi whattsapp, facebook, instagram dan lain-lain. Hal ini menyebabkan tuntutan tenaga penjual harus memiliki pengetahuan produk menjadi berkurang. Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 97 Dua dimensi yang signifikan terhadap kinerja penjualan adalah keterampilan interpersonal dan keterampilan keahlian menjual. Kedua keterampilan ini akan meningkat seiring dengan bertambahnya pengalaman seorang tenaga penjual. Dari profil demografi tenaga penjual tampak bahwa 87,31% tenaga penjual memiliki pengalaman kerja di bidang penjualan lebih dari 1 tahun dan 83,21% telah memiliki pengalaman kerja lebih dari 1 tahun. Dimensi keterampilan pemasaran, pengetahuan produk perusahaan serta pengetahuan produk pesaing tidak signifikan berpengaruh terhadap kinerja penjualan. Ketiga keterampilan ini akan meningkat seiring dengan bertambahnya pengetahuan tenaga penjual terhadap ilmu pemasaran, pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing. Profil demografi seperti usia, jenis kelamin, suku, pendidikan, pengalaman di bidang penjualan dan pengalaman kerja tidak berkorelasi dengan ketiga variabel tersebut. 4. KESIMPULAN Konteks penelitian ini telah ditetapkan untuk menguji dimensi keterampilan penjualan yaitu keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran dan keterampilan teknis yang dijabarkan menjadi dua yaitu pengetahuan produk perusahaan serta pengetahuan produk pesaing. Berdasarkan pada beberapa tinjauan literatur, maka lima hipotesis berkaitan dengan hubungan dimensi keterampilan penjualan dan kinerja tenaga penjual diuji. Subyek atau responden dari penelitian ini adalah tenaga penjual di salah satu perusahaan cat Indonesia. Sebanyak 268 responden dari ukuran sampel 348 berpartisipasi dalam survei. Dari lima hipotesis yang diuji, dukungan hanya ditemukan untuk dua hipotesis yang menunjukkan bahwa ada hubungan yang signifikan antara keterampilan keahlian menjual dan kinerja tenaga penjual serta antara keterampilan interpersonal dan kinerja tenaga penjual. Meskipun ada beberapa temuan yang berbeda dengan penelitian sebelumnya, hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa tenaga penjual memiliki keterampilan keahlian menjual dan keterampilan interpersonal dapat secara signifikan meningkatkan kinerja tenaga penjual. Dengan mengetahui pentingnya keterampilan keahlian menjual dan keterampilan interpersonal, perusahaan harus memberikan penekanan kepada peningkatan metode pelatihan dan pengembangan untuk meningkatkan keterampilan keahlian menjual dan keterampilan interpersonal tenaga penjual. Beberapa keterbatasan penelitian ini akan memberikan arahan untuk perbaikan penelitian berikutnya. Pertama, penelitian ini terbatas pada tenaga penjual dalam satu perusahaan. Meskipun ini cocok untuk menguji kerangka kerja, penggunaan sampel dari satu perusahaan tertentu membatasi generalisasi hasil penelitian. Sebuah studi banding yang melibatkan sampel dari banyak perusahaan di industri yang sama akan berguna untuk menguji kerangka kerja sekaligus dapat memberikan generalisasi temuan yang lebih baik. Kedua, dimensi keterampilan tenaga penjual dalam penelitian ini terbatas pada lima dimensi yaitu keterampilan interpersonal, keahlian menjual, pemasaran, pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing. Penelitian di masa depan harus menyelidiki kemungkinan menambahkan dimensi tambahan yang juga dapat memengaruhi kinerja tenaga penjual seperti motivasi, keterampilan persentasi, keterampilan manajemen umum serta manajemen keuangan. Ketiga, pemilihan responden yang seluruhnya adalah sales supervisor memiliki beberapa keterbatasan. Idealnya, kelompok responden yang lebih beragam untuk mengevaluasi kinerja tenaga penjual. Selain itu, karena tenaga penjual lebih banyak berhubungan dengan pelanggan, disarankan penilaian tenaga penjual dilakukan oleh pelanggan. Pelanggan dapat menilai tenaga penjual dengan lebih baik pada aspek-aspek yang memengaruhi sikap pelanggan dan pembelian mereka. Keempat, penelitian ini menggunakan pengukuran subyektif terhadap kinerja tenaga penjual berdasarkan kuesioner. Penelitian yang menggunakan pengukuran subyektif dan obyektif diharapkan akan memberikan pemahaman yang lebih baik terhadap hubungan antara variabel keterampilan dan kinerja tenaga penjual. Penelitian ini dilakukan dalam kerangka bisnis perusahaan dan saluran distribusi toko cat dan toko bahan bangunan, dimana yang diteliti adalah tenaga penjual perusahaan yang menjual ke saluran distribusi. Penelitian lanjutan dapat dilakukan dengan meneliti tenaga penjual pada perusahaan cat yang menjual langsung kepada konsumen akhir. Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 98 5. DAFTAR PUSTAKA [1] G. B. G. Indonesia, “Indonesia Paint & Coating Industri,” Global Business Guide Indonesia, 2017. [2] M. H. Morris, D. L. Davis, J. W. Allen, R. A. Avila, and J. Chapman, “Assessing the Relationships Among Performance Measures, Managerial Practices, and Satisfaction When Evaluating the Salesforce A Replication and Extension,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 11, no. 3, pp. 25–35, 1991, doi [3] G. A. Churchill, N. M. Ford, S. W. Hartley, and O. C. Walker, “The Determinants of Salesperson Performance A Meta-Analysis,” J. Mark. Res., vol. 22, no. 2, p. 103, 1985, doi [4] G. A. Churchill, N. M. Ford, M. Johnson, and O. C. Walker, Sales Force Management, 6th ed. Singapore McGraw-Hill Co, 2000. [5] T. N. Ingram, R. W. LaForge, R. A. Avila, S. J. Charles, and M. R. Williams, Sales Management Analysis and Decision Making, 5th ed. Ohio Thomson South-Western, 2004. [6] C. M. Futrell, Fundamental of Selling Customer For Life Through Services, 9th ed. New York McGraw-Hill Irwin, 2006. [7] J. O. Rentz, C. D. Shepherd, A. Tashchian, P. A. Dabholkar, and R. T. Ladd, “A Measure of Selling Skill Scale Development and Validation,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 22, no. 1, pp. 13–21, 2002, doi [8] S. Z. Ahmad, B. M. Sah, and P. J. Kitchen, “The Relationship Between Sales Skills and Salesperson Performance, and the Impact of Organizational Commitment as a Moderator An Empirical Study in a Malaysian Telecommunications Company,” Int. J. Econ. Manag., vol. 4, no. 2, pp. 181–211, 2010. [9] V. Sangtani and F. Murshed, “Product Knowledge and Salesperson Performance Rethinking the Role of Optimism,” Mark. Intell. Plan., vol. 35, no. 6, pp. 724–739, 2017, doi [10] M. Ahearne and N. Schillewaert, “The Effect of Information Technology on Salesperson Performance,” 2000. [11] M. S. Basir, S. Z. Ahmad, P. J. Kitchen, and U. Kingdom, “The Relationship Between Sales Skills and Salesperson Performance An Empirical Study in the Malaysia Telecommunications Company,” Relatsh. Between Sales Ski. Salesperson Perform. An Empir. Study Malaysia Telecommun. Co., vol. 3, no. 1, pp. 51–73, 2010. [12] N. M. Ford, O. C. Walker, G. A. Churchill, and S. W. Hartley, “Selecting Successful Salespeople A Meta-Analysis of Biographical and Psychological Selection Criteria in Review of Marketing 1988,” Am. Mark. Assoc., 1988. [13] L. B. Comer, T. Drollinger, N. Winter, P. Taylor, L. B. Comer, and T. Drollinger, “Linked References Are Available on Jstor For This Article Active Empathetic Listening and Selling Success A Conceptual Framework,” vol. 19, no. 1, pp. 15–29, 1999. [14] S. B. Castleberry and C. David Shepherd, “Effective Interpersonal Listening and Personal Selling,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 13, no. 1, pp. 35–49, 1993, doi [15] R. P. Ramsey and R. S. Sohi, “Listening To Your Customers The Impact of Perceived Salesperson Listening Behavior on Relationship Outcomes,” J. Acad. Mark. Sci., vol. 25, no. 2, pp. 127–137, 1997, doi [16] B. A. Weitz, “Effectiveness in Sales Interactions A Contingency Framework,” J. Mark., vol. 45, no. 1, p. 85, 1981, doi [17] E. Babakus, D. W. Cravens, K. Grant, T. N. Ingram, and R. W. LaForge, “Investigating the Relationships Among Sales, Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 99 Management Control, Sales Territory Design, Salesperson Performance, and Sales Organization Effectiveness,” Int. J. Res. Mark., vol. 13, no. 4, pp. 345–363, 1996, doi [18] J. R. Goolsby, R. R. Lagace, and M. L. Boorom, “Psychological Adaptiveness and Sales Performance,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 12, no. 2, pp. 52–66, 1992, doi [19] D. W. Cravens, T. N. Ingram, R. W. LaForge, and C. E. Young, “Behavior-Based and Outcome-Based Salesforce Control Systems,” J. Mark., vol. 57, no. 4, pp. 47–59, Oct. 1993, doi [20] C. P. Schuster and J. E. Danes, “Asking Questions Some Characteristics of Successful Sales Encounters,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 6, no. 1, 1986, doi [21] T. F. Stafford, “Conscious and Unconscious Processing of Priming Cues in Selling Encounters,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 16, no. 2, pp. 37–44, 1996, doi [22] T. E. Whittler, “Eliciting Consumer Choice Heuristics Sales Representives’ Persuasion Strategies,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 14, no. 4, pp. 42–53, 1994, doi [23] K. C. Williams, R. L. Spiro, and L. M. Fine, “The Customer-Salesperson Dyad An Interaction/ Communication Model and Review,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 10, no. 3, 1990, doi [24] K. C. Williams and R. L. Spiro, “Communication Style in the Salesperson-Customer Dyad,” J. Mark. Res., vol. 22, no. 4, 1985, doi [25] S. Cho, “Influence of Consumer Age and Clothing Type of Salesperson on Consumer Satisfaction with Salesperson’s Performance,” Master Diss. Virginia Tech, 2001, doi [26] T. W. Leigh and J. O. Summers, “An Initial Evaluation of Industrial Buyers’ Impressions of Salespersons’ Nonverbal Cues,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 22, no. 1, pp. 41–53, 2002, doi [27] G. L. Manning and R. Barry, Selling Today Creating Customer Value, 9th ed. New Jersey Pearson Education, 2004. [28] S. Sengupta, R. E. Krapfel, and M. A. Pusateri, “An Empirical Investigation of Key Account Salesperson Effectiveness,” J. Pers. Sell. Sales Manag., 2000, doi [29] D. N. Behrman and W. D. Perreault, “Measuring The Performance of Industrial Salespersons,” J. Bus. Res., vol. 10, no. 3, pp. 355–370, 1982, doi [30] B. Artur and C. D. W., “The Effect Of Moderators on The Salesperson Behavior Performance and Salesperson Outcome Performance and Sales Organization Effectiveness Relationships,” Eur. J. Mark., vol. 36, no. 11/12, pp. 1367–1388, Jan. 2002, doi [31] J. C. Prabhu, R. K. Chandy, and M. E. Ellis, “The Impact of Acquisitions on Innovation Poison Pill, Placebo, or Tonic?,” J. Mark., vol. 69, no. 1, pp. 114–130, 2005, doi [32] K. Zheng, C. B. Li, K. Z. Zhou, and C. B. Li, “How Knowledge Affects Radical Innovation Knowledge Base, Market Knowledge Acquisition, and Internal Knowledge Sharing Stable URL Research Notes and Commentaries How Knowledge Affects Radical Innovation Acquisi,” Strateg. Manag. J., vol. 33, no. 9, pp. 1090–1102, 2012, doi [33] C. Baumgarth and M. Schmidt, “How Strong Is The Business-To-Business Brand in The Workforce? An Empirically-Tested Model of Internal Brand Equity’ in a Business-To-Business Setting,” Ind. Mark. Manag., vol. 39, no. 8, pp. 1250–1260, 2010, doi Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 100 [34] L. M. De Luca and K. Atuahene-Gima, “Market Knowledge Dimensions and Cross-Functional Collaboration Examining the Different Routes To Product Innovation Performance,” J. Mark., vol. 71, no. 1, 2007, doi [35] J. C. Darian, L. A. Tucci, and A. R. Wiman, “Perceived Salesperson Service Attributes and Retail Patronage Intentions,” Int. J. Retail Distrib. Manag., vol. 29, no. 5, pp. 205–213, May 2001, doi [36] R. Cavana, B. Delahaye, and U. Sekaran, Applied Business Research Qualitative and Quantitative Methode, 3rd ed. Australia John Wiley & Sons, 2001. [37] J. C. Nunnally and I. H. Bernstein, Psychometric Theory, 3rd ed. McGraw-Hill, 1994. [38] J. Hair, W. Black, B. Babin, R. Anderson, and R. Tatham, Multivariate Data Analysis, 6th ed. Upper Saddle River Pearson Prentice Hall, 2006. [39] L. Egghe and L. Leydesdorff, “The Relation Between Pearson’s Correlation Coefficient r and Salton’s Cosine Measure,” J. Am. Soc. Inf. Sci. Technol. 605, 2009, doi [40] S. F. Padlee, C. Y. Thaw, and S. N. Atikah Zulkiffli, “The Relationship Between Service Quality, Customer Satisfaction and Behavioural Intentions in the Hospitality Industry,” Tour. Hosp. Manag., vol. 25, no. 1, pp. 121–139, 2019, doi [41] J. L. Gibson, J. M. Ivancevich, and D. J. James, Organizations Behavior Structure Process, 9th ed. United States McGraw-Hill Irwin, 1997. [42] W. A. Hochwarter, C. Kiewitz, M. J. Gundlach, and J. Stoner, “The Impact of Vocational and Social Efficacy on Job Performance and Career Satisfaction,” J. Leadersh. Organ. Stud., vol. 10, no. 3, 2004, doi [43] B. A. Weitz, S. B. Castleberry, and J. F. Tanner Jr, Selling Building the Partnership. United States McGraw-Hill Irwin, 1998. [44] T. W. Leigh and P. F. McGraw, “Mapping the Procedural Knowledge of Industrial Sales Personnel A Script-Theoretic Investigation,” J. Mark., vol. 53, no. 1, p. 16, 1989, doi [45] H. Sujan, M. Sujan, and J. R. Bettman, “Knowledge Structure Differences between More Effective and Less Effective Salespeople,” J. Mark. Res., vol. 25, no. 1, 1988, doi Biografi Penulis Aria Eddy Kertocahyono, adalah konsultan investment banking yang memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Akuntansi Fakultas Ekonomi Universitas Pancasila pada tahun 2004. Penulis juga telah memperoleh sertifikasi Certified Public Accountant dari Institut Akuntan Publik Indonesia IAPI dan Wakil Manajer Investasi dari The Indonesia Capital Market Institute TICMI. Saat ini penulis sedang mengikuti program Magister Manajemen Strategic Management di Prasetiya Mulya Business School angkatan 55. Haryanto Ginting, Ak., saat ini aktif bekerja pada salah satu perusahaan tambang terbesar di Indonesia sebagai Internal Auditor. Sebelumnya penulis juga pernah aktif dalam organisasi nirlaba dan perusahaan akuntan publik. Penulis memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Ekonomi Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia pada tahun 1998. Saat ini penulis sedang mengikuti program Magister Manajemen Strategic Management di Prasetiya Mulya Business School angkatan 55. Julius Kurata, saat ini bekerja di sebuah perusahaan cat nasional di bidang sales & marketing. Penulis memperoleh gelar Sarjana Teknik Jurusan Teknik Mesin Institut Teknologi Sepuluh Nopember Surabaya pada tahun 1997 dan Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Katolik Widya Mandala Surabaya pada tahun 1998. Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 101 Risnawati Dermauli, Ak., secara aktif bekerja di salah satu perusahaan minyak dan gas bumi nasional dalam bidang keuangan selama 18 tahun. Di periode 18 tahun ini, penulis memiliki pengalaman selama kurang lebih 10 tahun di bidang audit atas bagi hasil yang dikoordinasikan kepada Auditor Pemerintah seperti SKK Migas dan BPKP, serta Auditor Negara BPK. Penulis memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Akuntansi Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia pada tahun 1998. Saat ini penulis sedang mengikuti program Magister Manajemen Strategic Management di Prasetiya Mulya Business School angkatan 55. Sony Chandra Sihaloho, saat ini aktif bekerja di salah satu perusahaan konstruksi nasional sejak tahun 2008. Penulis memiliki pengalaman selama kurang lebih 12 tahun di bidang konstruksi pada proyek-proyek di Indonesia. Penulis memperoleh gelar Sarjana Teknik Jurusan Teknik Elektro Fakultas Teknik Universitas Sumatera Utara pada tahun 2007. Saat ini penulis sedang mengikuti program Magister Manajemen Strategic Management di Prasetiya Mulya Business School angkatan 55. ResearchGate has not been able to resolve any citations for this Based on knowledge-based view of the firm, and salesperson attributions, the purpose of this paper is to develop and test a contingency-based framework featuring how salespeople’s product knowledge product and brand knowledge PBK and competitors’ product and brand knowledge CPBK and optimism impact salesperson performance. Design/methodology/approach Hypotheses are tested on survey data from 185 car salespeople in Southeast USA. Findings Results document support for the main effects of PBK, CPBK, and their joint effects. Furthermore, under high optimism, the positive impact of CPBK on salesperson performance is attenuated. However, optimism × PBK interaction was not supported. Research limitations/implications Extant literature lacks insights into the impact of salespeople’s product knowledge. By examining salespeople’s product knowledge in a disaggregated fashion, and the interaction of product knowledge × optimism, this research highlights the multi-dimensional nature of product knowledge, whose complex ramifications cannot otherwise be uncovered by a globally conceptualized construct. Originality/value This study isolates salespeople’s domain-specific knowledge of products from the more global construct of salespeople’s knowledge. The focus on how PBK and CPBK exert a joint positive influence on performance is novel. In addition, by examining how optimism weakens the relationship between CPBK and performance, this research provides a notable contrast to extant findings and broadens the learned optimism authors report a study designed to evaluate the use of communication style by salespeople and their customers. Using a paradigm suggested by Sheth in which the communication styles of customers and salespeople are categorized as task oriented, interaction oriented, or self oriented, they assess whether communication styles are related to sales. They first develop scales to measure these styles and then test whether the styles affect the sales outcome. The results suggest that communication styles are a determinant of the success of the sales R. GoolsbyRosemary R. LagaceMichael L. BooromThe impact of adaptive psychological traits on sales performance is not well understood. In spite of sound theoretical foundations, initial research efforts have yielded inconsistent, inconclusive and generally disappointing results. In this paper, we examine how three adaptiveness traits self-monitoring, androgyny and intrinsic reward orientation impact sales performance. We conclude that, when sales performance is viewed as a multidimensional construct, relationships suggested by theory are revealed. In addition, the impacts of these traits are shown to differ somewhat depending on the salesperson’s gender. Findings help to clarify the confusion in the literature and reveal a highly focused impact of adaptiveness on performance. Important implications for sales managers and adaptiveness research in marketing are Sah Philip J. KitchenThe objectives of this paper are two-fold. Firstly to understand the influence of sales skills dimensions, namely interpersonal, salesmanship, technical and marketing skills on salesperson performance in Telekom Malaysia TM Berhad, which is a major Malaysian telecommunication corporation; and secondly, to investigate the effect of organizational commitment as a moderating variable on the above relationship. Data was gathered based on a judgment sample of 114 salespersons supervisors in the company. The findings show that the effects of interpersonal skills positively influence salesperson performance. However, more unexpectedly, the findings also show that salesmanship, technical and marketing skills do not influence salesperson performance. And, organizational commitment does not necessarily moderate the relationship between sales skills dimensions and salesperson acquisitions increase, decrease, or have no effect on innovation? The empirical research on this question suggests that acquisitions may hurt innovation; that is, they may be a "poison pill" for innovation. The authors present an alternative view. For firms that first engage in internal knowledge development, the knowledge-based view the authors present suggests that acquisitions can help innovation; that is, they can be a tonic for innovation. Analysis of cross-sectional, time-series data on a sample of pharmaceutical firms during 1988-97 provides evidence to support the study of salespeople working for a telephone marketing operation indicates that more effective above average salespeople have richer and more interrelated knowledge structures about their customers than do less effective below average salespeople in terms of both customer traits and strategies for selling to the customers. No significant differences are found between effective and less effective salespeople on the number of categories used to classify customers. A longitudinal study that tracked entering salespeople over time, from the less effective to the more effective stage, validates the findings of the cross-sectional study. Implications of these findings for sales management practice and the small but growing literature on real-world competence are discussed. Thomas LeighPatrick F. McGrawSelling is the primary performance-related activity in the sales job, yet descriptions of the task-specific knowledge of sales personnel are rare. In a two-phased free elicitation and validation study, the authors used cognitive script methods to map the procedural knowledge of experienced, effective industrial sales-persons. Commonalities in the selling objectives, sales call planning activities, and sales call interaction activities for four selling situations are described. These script norms provide rich, activity-based descriptions of salesperson knowledge as empirical content for future theoretical investigations and practical applications in sales performance and sales A. WeitzA new approach for research on effectiveness in sales interactions is proposed. This approach is based on considering the moderating effect of the salesperson's resources, the customer's buying task, and the customer-salesperson relationship. A contingency framework is presented and research directions related to the framework are personal selling and organizational buying are recognized as critical elements in the success of most industrial firms, research progress in this area has been hindered by the lack of a comprehensive and integrative conceptual model of the customer-salesperson interaction. This paper proposes such a model which focuses on the critical element of the buyer-seller interaction, communication.

dalam wirausaha keterampilan menjual merupakan bagian dari keterampilan